今年上半年，券商首次公开募股(IPO)承销市场出现了数目和募集资金双降的局面，有很多券商甚至颗粒无收。

作为券商最主要的业务收入之一，如果IPO业务吃紧，除了业务压力之外，券商还会上演“生存危机”。因此，目前部分券商为帮助公司创收，已经开始使出浑身解数来争夺IPO承销项目。

据了解，各家券商机构争夺IPO项目的背后，存在着不少隐秘的中间人，他们或是企业内部人士，或是与券商相关人士，还有PE夹杂在其中。

“这些中间人的收入不菲，最高的可达项目总承销费用20%，一般则为5%-10%。”平安证券一位内部人士表示，一个总承销费用为5000万的项目，需要支付给中间人至少500-1000万。

中间人佣金高达10%

“没想到他们会找我联系业务。”据一位近日准备再次申报IPO材料的民企董秘赵先生介绍，他已经不止一次接到了中金、中信证券等大券商的电话，要求承揽他们的IPO业务。而在三年前该公司第一次IPO申请的时候，这些券商根本看不上他们。

赵先生透露，虽然他们已经选定了承销商，但是其他券商依然通过中间人找到了他们来争取这个项目，这使得券商之间的竞争进一步升级。

“在我们这个行业挖项目很平常。平安挖过别人的一些项目，当然也有别的券商挖我们的项目。”一位平安证券内部人士表示，如今项目竞争激烈、僧多粥少，他们会开出较高的佣金给中间人。

这位平安证券的内部人士说，目前，包括会计师事务所、律师事务所、银行、信托公司、PE在内的机构，都已经成为券商争夺项目的中间机构，而且这群中间人队伍还在继续扩大，成为券商争夺IPO项目的关键“杀手锏”。

如果中间人能够帮助他们谈成一个项目，提成可达到整个项目的10%-20%。在高额佣金的诱惑下，平安证券内部，全公司的人都会积极推荐身边的项目，保荐人身边的亲友以及会计师、律师事务所也会成为项目的来源。

上述那家再次申报IPO的民企就是通过中间人找到了承销商。赵先生说，“因为有这个朋友的存在，我们才选定了这家券商”。在他的眼中，正是这位中间人帮了他的大忙，但是，他并不知道这位中间人由此可以获得不菲佣金。

“大部分中间人只是负责推荐项目，有的会帮助你把项目接揽下来，但是更主要的还是券商投行部负责项目揽存的人。”招商证券保荐人之一王亮表示。

券商互相挖项目

通过券商内部负责项目揽存的人，以及对中间人的争取，券商才能将某企业的IPO项目争取过来，然而，即使券商已经将项目谈了下来，在后续工作过程当中，服务如果不到位，承销商仍有被换的可能。

“我们从别的券商手里挖过来的一个项目，正是中间人帮我们争取，然后我们才开始进驻这家企业负责后续工作。”宏源证券投行部的一位负责人表示，他们争取企业IPO项目的主要方式就是争夺对其项目攸关的中间人。

据其透露，2011年，宏源证券接手这个IPO项目的时候，之前的那家券商实际上已经几乎都把招股说明书等材料制作完毕，但是，由于专业服务等原因，之前那家券商接手的两年时间，该项目一直没有获得突破。

由于该企业上市进程进展缓慢，同时，券商相关负责人和这家企业老板之间存在矛盾，使得这家企业出现换券商的想法。

了解到这个信息之后，通过内部的关系，宏源证券接触到了这家企业的执行副总，此后，在谈到IPO业务的时候“一拍即合”。

“这家企业的副总就成为了我们的中间人。同时我们承诺，如果这个项目能够谈成，同时企业上市成功，我们就会将券商总承销费用的5%-10%支付给他。”正是因为高额佣金及承诺的服务打动了这位副总，最后他说服企业老板换了券商。

不过，中间人充当揽存人的案例并不多见，大部分IPO承销项目的争取，依然需要券商内部负责揽存项目的人的努力。

IPO争夺全面升级

“在他们经手的项目当中，券商的品牌很重要。”招商证券的一位保荐人介绍，争夺IPO业务最关键的就是品牌。

更重要的，则是与企业老板的投缘程度，如果中间人坦诚介绍了双方情况，同时中间人与老板交情不错，双方交谈得也不错，那么，他们获得这个项目就会相对容易一些。

现在IPO项目僧多粥少，因此争夺会异常激烈。而在民营企业眼中，券商的过往业绩也成为他们选择券商的标准之一。

上述民企董秘赵先生认为，“钱其实是次要的，服务和经验最关键。”

赵先生介绍说，经过第一轮接触和筛选，中金公司和中信证券以及三线的小券商就已经被他们否定。除了中间人的介绍，在几个中等规模的机构，他们还会在市场化程度以及经验方面进行比较，最终再考虑保荐人排期和时间等问题，他们才敲定了其中的一家。(投资者报）