----几近雷同的金融产品、近乎相似的机构设置、难分仲伯的员工素质，如何在强手如林的市场上获得一席之地，是各家银行管理者殚精竭虑追求的目标。十几年来，金融同业在特定的市场中，彼此间有意无意的较量其实一刻也没有停止过。去年以来，加上外资银行的推波助澜，这场曾经的暗自较量已经演化成业界公开的秘密。正如"长三角"挑战"珠三角"，苏州挑战无锡，每一次挑战都是一次升华；在福建，工行挑战建行，中行挑战建行，每一次挑战都会演绎出超越自我的动力。

----2002年，国际营销大师聚会中国。营销攻略也成为管理精英们的必修课程。无论营销谋略如何出奇制胜，但用"心"服务是一切营销策略的永恒主题。在金融产品相近的情况下，"比较服务"将成为客户分辨产品的附加值、左右产品选择的最终理由。服务中的任何一个细小环节都有可能决定企业的未来。当记者得知截至6月10日，福建省分行本外币新增贷款65亿元，新增额占当地国有商业银行总额的38.5％，居同业之首时，记者最想知道的是，如何给客户足够的理由，让客户选择建行！

----捷足先登　用"心"锁定高端客户

----细节体现一个人的品质，也体现一个企业的风格。人们常常会被某种细节打动，更会被某种执著的细节感动。漳州分行拓展华阳电业有限公司的酸甜苦辣，让我们看到了建行人的细节和执著。

----总投资12.78亿美元的华阳电业是台湾知名企业家王永庆投资兴建的福建最大火电厂。建设期巨大的现金流及国际结算量使同业机构更是趋之若鹜，各家商业银行千方百计寻找介入机会。此时中国银行在当地国际业务中占尽风头，但建行人通过营销华阳电业成功改写了历史，介入了当地国际业务市场。漳州分行在电厂计划立项期间，捷足先登，为其开立了第一个资本金账户。

----建设初期，从国外进口设备需要采用信用证结算，而大量基建则需要人民币贷款。由于企业资金需求超出二级分行审批权限，福建省分行给予漳州分行足够的授信额度予以资金支持；由于国际业务人员不足，省分行专门指派国际业务部骨干给予人力支援；由于公司离市区70多公里，漳州分行专门成立服务小组，小组成员晚上加班制单，第二天一早赶往华阳办理签字、盖章，途中匆匆应付中午饭，下午将信用证发往国外。工作效率之高华阳公司有口皆碑，1＃和2＃机组竣工投产后，公司需求结构也发生了实质性变化。漳州分行适时推介银行承兑汇票，方便燃煤订购的迅速增加。2001年后，美元基准利率调低，美元LIBOR持续走低，公司需要外汇偿还外债。分行在分析同业竞争形势和掌握公司外汇贷款需求量、需求价格的基础上，为华阳电业量身定做了一套营销方案，及时把人民币贷款置换成外汇贷款。2002年5月，总行对国际结算费率进行了调整，漳州分行未雨绸缪，综合华阳公司的整体效益，单独向省分行申请，对其实行费率优惠政策，以价格优势赢得竞争，实现双赢。

----华阳电力兴建的八年间，客户经理往返于华阳电业上门服务的路程长达17.3万公里，相当于绕地球4圈多，累计发放贷款折合人民币达43亿元。华阳公司70％的市场份额由建行承办，在同业竞争中稳居翘楚。累计办理国际结算量超过20亿美元，结售汇12亿美元，发放人民币贷款19.29亿元，开立银行承兑汇票4.5亿元，累计发放外汇贷款2.84亿美元，开立信用证4.45亿美元，各项外汇业务在当地同业中均居首位。

----未雨绸缪，用"心"服务，成就辉煌。而福建炼化的营销，同样是福建省分行可圈可点的精彩手笔。

----福建炼化一体化项目是福建省"十五"期间拟建的特大型重点项目，预计总投资达600亿元左右。如此大的一块"蛋糕",自然也成为各家银行竞争的焦点。由于多年来福建省分行与省级综合计划部门和行业主管部门一直保持良好的合作关系，使得分行在最快的时间内得到确切消息，随即与福建中闽公司取得联系。中闽公司惊讶于建行的神速,因为他们也刚刚得知这个项目。今年年初行领导为此两个月内三次赴京，第一次拜访中国海洋石油总公司福建省LNG项目组时就向客户提交了一份高质量和具有针对性的《福建省LNG项目银行服务建议书》,引起客户浓厚兴趣,并主动邀请分行有关同志到北京协助开展前期工作。在第一时间得知客户来闽考察项目地址后,总行公司业务部总经理魏春旗也随即亲自到福建开展系列高层营销活动。优质、高效、扎实的服务，获得了客户充分肯定，目前该项目已取得了阶段性成果。

----快速敏锐的洞察力、量身定做的方案、善解人意的方法、体贴周到的服务是福建省分行给予每一个客户的无声承诺，也是每一个客户选择建行的理由。

----居安思危　角逐中小企业贷款市场

----通常，无论是大银行还是小银行，通常都愿意服务于大企业。但大企业客户已各有所属，改写格局的难度大。况且，近年来大企业资金相对充裕，曾经的优质客户对信贷需求日趋减少。年初以来，福建电信、福建炼化、福泉高速、恒安集团等几家大公司账户中的近4亿元资金准备归还建行贷款。而与此同时，辖区内成长起来的一批全国驰名商标和中国名牌产品的中小企业却需求旺盛。基于此，泉州分行制定了《中小企业信贷营销指导意见》，细化营销中小企业的金融服务方案。

----年初，晋江支行拜访工商局、经贸局、外经委、国税局、地税局等政府经济主管部门，取得了今年晋江三资企业新登记名单、五里高科技工业园区意向入区企业名单、产值上5000万元、出口创汇上100万美元企业的名单，并逐户按地理位置打印成册择优公关。经过几番较量，辖区内众多优质中小企业落户建行。

----随着中小企业变成新鲜出炉、人人想要的蛋糕，当地同业金融机构开始利用各种手段竞争建行的客户。为稳定客户，实行贷后回访工作制，适时跟踪、策应贷款项目进展情况，并帮助遇到困难的企业走出低迷。省分行与省经贸委在福州联合举办"首届福建省银企产品营销会"，支行组织知名中小企业参加。省分行与泉州市政府签订了《中小企业合作协议》，承诺在未来3年内，提供百亿资金支持泉州中小企业发展，并现场与19家客户签订了银企合作意向，签约金额15亿元。一位签约企业代表事后发自内心的感慨道出了银行工作的价值：中小企业也不愿做无根的浮萍，希望有个依托的银行，建行此举正合己意，犹如吃了一颗"定心丸"。

----4月以来，SARS横贯大江南北，但客户的信贷需求并没有因此而停滞。不管SARS能否改写中国的经济历史，但却改变了航空、旅游等行业年初的既定计划。面对SARS，银行如何应对？

----以出口为主的泉州中小企业产品因受伊拉克战争和"非典"的影响，出口受阻，库存增加，成本上升，获利空间减少。泉州分行独辟蹊径，客户经理量体裁衣，利用票据业务双重功能，采用银企兼顾的理财方案助推中小企业抗"非典"，一时传为美谈，因此而吸引一些优质客户主动选择建行作为信贷合作伙伴。

----要求降低利率的增量信贷大户，利用不同信贷产品的利率差异，向其推荐票据贴现业务，并在规定范围内实行"一票一价"，适当让利减少优质客户利息负担，此项政策使中小企业减少利息支出20多万元；要求降低保证金比览的银行汇票承兑大户，在授信范围和条件许可前提下，提高抵押或担保条件来适当降低保证金比例，增加高中端承兑大户可支配资金数量，缓解特殊时期库存增加导致的资金短缺，减少企业经营成本2800多万元；对AA级以上的客户，在贸易真实和风险可控的前提下，提供"见票则贴"的"一站式"服务，缩短企业资金在途占用时间，加快了客户资金周转速度。

----"黑色五月"变成"阳光五月"，截至5月底，泉州分行各项贷款比年初新增22亿元，存款新增20亿元，存、贷款余额与新增额均在同业机构中稳居第一，所有的增量贷款均实现了再生性、增值性和安全性的良性循环。而全行通过拓展票据业务带来低成本保证金存款也达5亿多元，直接增加经营收入230多万元。

----出奇制胜　自助者天助

----泉州丰泽支行自2002年以来，向教育系统提供了近亿元的授信额度，帮助5所重点院校分别实现升格进级。至今年3月底，教育系统在这家支行的存贷款余额均达到4500多万元，利息实收率达到100％，资产质量五级分类全部为正常。建行人是如何赢得当地教育界青睐的？走近丰泽支行，我们感受到的是浓浓的、至真挚诚的服务意识。

----一直以来泉州教育系统的银校合作"三分天下"：学费收缴与经费支用在工行，政府投资办学资金在建行，华侨捐资助学资金在中行。政府投资办学的项目一旦完成，建行的基建户也完成了"使命"，被"清空"。近年来，多元办学模式逐步替代政府投资的单一模式，全市每年仅教育附加费及社会捐资办学两项投入就达到7个亿，银校固定格局有望重新洗牌。

----如何打破长期以来形成的"泾渭分明"的银校关系，是一道悬而未决的难题。全辖总动员，高级管理人员上访教育局长、重点学校校长、财务科长等决策人物，寻找营销切入点；全体员工调动可利用资源，收集学校数量，鉴别和比较信贷合作"目标"，并先行一步，按照教育系统资金结算特点及对银行服务需求拟定个性化营销方案。

----机遇总是垂青有准备的人。泉州培元中学是一所有悠久历史的省级重点中学，因申报国家级示范中学急需资金。金融机构总动员，公关手段花样翻新，学校门庭若市。但各行提供的金融产品趋同，令学校左右为难。而此前一个月，支行领导已获得学校投资办学的实际资金需求量、主要还贷来源、提供担保对象和承受利率水平等详细信息，当金融同业还在就担保条技和利率档次与学校进行讨价还价时，支行已把一笔量体裁衣的800万元贷款主动送贷上门，赢得竞争的主动权。

----先期投入部分营销费用，依托城综网基础，开发服务高校师生费用结算的"校园卡"，是使泉州师院选择建行的秘密武器。高校师生的日常生活收支、春秋两季学杂费收缴，通过建行系列龙卡对转进行结算，当年增发卡量就达上万张，公私业务实现了良性互动。年初该校国债投资二期项目启动，尽管同业竞争激烈，但该校还是优先选择建行作为主办银行。

----梅花香自苦寒来。随着全市教育升级的启动，泉州医专（筹建）、泉州幼师、泉州五中等一批重点院校也与分行签订银校合作协议。带给分行的是每年上亿元的资金流量、近5000万元的贷款量。

----金融产品因客户而变。让每一个客户了解他需要的产品，为每一位客户设计独一无二的方案。用"心"服务，尊重客户，顺势而为。今天，"服务"的内涵已经发生了深刻的变化，并被具有前瞻性的企业归结为一种创造价值的资源。福建省分行用行动刷新了"服务"内涵，也诠释了"营销"的概念。风靡中国的营销策略带给管理者的是抽象理论，而福建省分行则演示了生动的案例。

----"比较服务时代"的同业竞争和生存，是一个既宏观也微观，既抽象也生动的问题，相信每一个企业都会有适合自己的答案。