雨花机电市场借助善融商务点燃新"火种"

为大力拓展善融商务平台，促进电子银行业务的全面发展，建行湖南省长沙雨花支行在上级行的大力支持下，取得了善融商务平台营销的开门红：今年9月，该行将长沙雨花机电市场作为专业市场成功入驻到善融商务平台，并将6户经营商户签约成为B2B直驻商户。截止12月10日，机电市场商户交易笔数361笔，交易额达2237.423万元。

团队指导，提升业务素质

2012年6月，善融商务平台上线以来，其商户拓展营销和线下交易迁移工作，被湖南分行定为重点营销目标，并确定长沙雨花支行作为承办机构。

长沙雨花支行坐落在雨花区机电大市场内，既有得天独厚的地理优势，又有着丰富优质的客户资源。在善融商务推广之初，省行电子银行部为了让基层网点更好掌握善融商务的发展战略和业务核心内容，专门组织了专家团队来到雨花支行，结合市场商户特点对全行员工进行针对性的培训，让每位员工对善融商务平台有了完整的认识和把握，使该行员工很快的接受和认同了这项新业务，同时也提升了员工的业务营销能力。

全面走访，采购客户需求

在随后的推广过程中，为了提高工作效率，该行将营销人员分成二个小组，每组三人分区分片对雨花机电市场进行了上门走访，逐户了解商户业务结构和商品交易模式，并对建行的善融商务进行宣传，发放善融商务调查表，同时收集商户反馈的意见和建议以便及时改进营销策略。通过两个小组十多天的认真走访，详细掌握了487户商户的经营情况、业务需求和意见建议等宝贵的第一手信息，其中有331商户对建行善融商务平台有兴趣，愿意参与进来，有126户商户表示需要进一步了解。走访取得的积极效果使该行倍受鼓舞。

重点突出，彰显示范效应

该行仔细分析走访采集到的客户需求，并对商户进行了分类归纳：雨花机电市场主营机电商品和大型机械，商品单价高且主要需求者是单位，给大型企业做配套销售的商户占比不到10%，零售商户数量比较多，但文化水平普遍较低，对金融新产品的接受速度相对较慢。因此，为了快速有效的推动善融商务平台的发展并在短期内取得示范性效应，该行决定暂时不做专业市场业务，而将B2B商户作为营销拓展的重点。根据总行对B2B商户的准入要求，该行选择了6家信贷商户进行营销，这六家商户的注册和签约流程顺利，在不到一周的时间里就通过了总行的商户资格审批。

商户进驻后，需要进行商户店面设置和产品上架工作，该工作量大，耗时多，为了保证图片质量，省行电子银行部及时调度资源，选派业务骨干与支行员工一起到客户单位仓库协助拍照，逐一指导客户进行照片修改、上传，同时也对交易流程进行了详细的解释说明。通过不懈的努力，短短三天时间两家B2B商户顺利开业。

以点带面，助推平台应用

根据判断，上线后逐步就会有买家登陆善融商务平台查看商品并进行交易，这样整个平台的营销就算完成了。但是20多天过去了，商户除了做一笔测试交易后再无任何交易，完全超出当初预期。针对这一状况，省行电子银行部和支行个金部多次实地考察，详细分析商户交易双方交易行为，重新调整思路：优先服务已经签约商户的长期合作客户，以商户相对稳定的交易对手为突破口，将他们日常的采购需求逐笔转移至善融商务平台进行交易，通过培养这些长期稳定用户的交易习惯，利用用户间的口口相传，最终实现善融商务平台的广泛应用。

通过思路调整，该行明确了长汨泵业、星月密封件等六个重点商户，这些商户都为省内三一重工、长沙水泵厂等大型企业做密封件、轴承产品配套销售，而且部分商户的商品生产中都需要对方生产的零配件，有长期固定的业务往来。面对这种情况，该行决定对重点商户逐一指导，手把手教会他们完成善融商务首批订单交易，解除买卖双方对新系统、新业务的顾虑。一回生，二回熟，一来二往，渐渐地几家重点商户的交易对手开始对善融商务平台熟悉起来。这一方案的实施取得了理想的效果：善融商务交易平台及时、高效的交易服务极大地提高了商户的积极性，雨花机电市场内六家重点商户已经成为建行善融商务平台的"火种"，他们开始主动向市场内其他商户推荐我行善融商务平台。

星星之火已呈燎原之势，该行通过总结雨花机电市场善融商户推广营销经验，已为2013年善融商务推广工作储备客户资源，将为建行在善融商务业务上创造佳绩提供良好的条件。