变中“智”胜

随着社会和经济的快速发展，传统意义上的银行功能已越来越难适应当今飞速变革的世界。正因为如此，商业银行无不将客户的有效需求视为银行最宝贵的市场机会，将满足客户有效需求作为检验衡量经营工作的基本尺度，并根据市场和客户的有效需求，全力生产更具人性化的产品和创造全能化的服务。

业内人士分析，保险业在我国正逐渐成为21世纪的朝阳性产业，并在近些年得到了异常快速发展。作为新的商机，这一行业的快速发展无疑为商业银行大力拓展代理保险业务提供了新的希望平台。因为银行利用自身的信贷、网点、客户、技术网络等优势代理保险业务，不仅是一项低成本、低风险、高效益的中间业务，而且能满足客户“一站式”服务的需求，实现银行业务多元化、提升银行竞争力，为银行带来更多的客户群体和获利空间。尤其在我国金融体制改革不断深入的今天，国有商业银行力战商业保险代理业务，也为未来的生存和发展奠定了一角稳固的基石。

进入第四季度以来，建行在商业保险代理业务方面的创新力度不断加大，在前三季度稳健经营的基础上又迈出了新的步伐。

建设银行自1997年全面开办保险代理业务，当年全行的业务量不足10亿元，手续费收入不足1000万元，但到2002年底，全行保险代理业务总量已突破230亿元，手续费收入达到1.85亿元。从此，保险代理业务一跃成为该行重要的中间业务品种。据介绍，建设银行今年前三季度代理保险业务总量已达235亿元，全行共实现代理保险业务手续费收入2.75亿元，比去年同期增加1.5亿元，同比增长120%，完成全年计划的113.9%。。另外，三季度末，全行保险公司活期存款余额为78.79亿元，保险公司定期存款余额为223.99亿元，保险公司存款合计302.78亿元，比去年同期增加62.28亿元，同比增长25.9%。

在经济、市场环境影响下，如何加快银行柜面代销保险业务的发展？建设银行有关部门负责人介绍，今年以来，建设银行上下都进行了积极、有益的探索，并取得一定收效。很多分行从激励考核，网点资源配置，目标达成入手，在政策执行、激励宣传、营销组织等方面加强管理力度，直接促进了柜面代销保险业务量的大幅增长。在政策激励、考核兑现方面，各行都通过业务扶持、资源配置倾斜等方式实行任务到网点，考核有奖励，充分发挥基层网点的能动性。如上海分行实施了柜面代销寿险业务的专项奖励措施，极大的调动了员工的积极性。还有的分行积极在网点柜面的管理上寻求创新，如安徽巢湖分行和亳州分行等11个分（支）行在制订具体竞赛方案时，除明确相应的激励措施外，突出了惩罚措施，打破了传统的只奖不罚的考核机制。

在资源优化方面，建设银行各基层行均采取了调整网点配置及代理手续费率标准等多种措施提高柜面代销保险手续费收入。如广东分行制订了《柜面代销保险业务网点资源分配暂行办法》，将代理手续费率、网均产能、保险公司存款余额、保险公司认购分行代销基金数额、开立基本帐户情况、开办有偿代收代付业务、使用建行网上银行以及保险公司诚信自律情况等各种因素设置为评分指标，计算总分，按照分数高低获得数量不同的代理网点。使网点配置更趋科学、合理，杜绝了人情代理，最大程度上发挥了网点资源优势，调动各方面的积极性，促进业务健康发展。

在营销配合方面，各行都注意使网点中的储蓄和保险等其它柜台业务形成相辅相成的发展趋势，起到了吸引和稳定优质客户的作用。保险和储蓄是银行柜台业务中较为相似的两种产品，需要各网点采取措施，积极协调保险与储蓄的关系，使二者可以互相促进，共同进步。如湖南邵阳分行在三季度的柜台业务中实现了保险代理与存款业务的同步增长。9月底该行柜台代销保险业务量为全省第一，同期个人日均存款余额位居全省第一，个人存款新增排名位居全省前三名。

用产品和科技的创新定位服务，将银行保险作为丰富金融服务功能，树立建行品牌形象来运作。据介绍，大部分分行都紧随市场变化节奏，注重调整销售产品结构，积极推出了适合银行销售的新型保险产品。为了扭转过分依赖分红保险的不利状况，打破单一产品占据柜台的模式，各行都加强与各保险公司的联系，拓宽代销的险种，逐步试点销售家庭财产保险、人身意外伤害保险、养老保险等产品，同时，还积极与产品创新能力较强的公司展开更立体、更深层次保险产品的研发，寻找新的盈利空间。如广东分行目前已经与中国人保、中国人寿、平安产寿险、太平洋人寿等保险公司合作推出新一代两全保险、人身意外伤害综合保险以及人身意外与家庭财产险组合的保险套餐业务，扭转了分红保险业务量下降的趋势。

加大科技开发力度，有效提升了建设银行保险代理业务的技术含量。今年以来，建设银行全行从战略高度认识发展保险代理业务的必要性和紧迫性，充分发挥全行的整体实力，不断提升服务的科技含量。山东、湖南等分行率先与保险公司合作开发“银保通”项目，采用与保险公司实时联接的数据处理模式，实现营业网点代理保险业务的实时化，业务管理的自动化，信息管理的规范化。项目上线试运行后，对业务开展尤其是柜面代销保险业务量起到了直接的促进作用，网点产能显著增强。三季度以来，又有很多分行开始进行银保通项目的研究和推广。

四季度是营销保险业务的“暖冬”季节，目前，建设银行正根据各地区的实际情况，紧紧抓住保险业务销售旺季的有利时机，加快业务发展的步伐，努力使全行保险代理业务再上一个新的台阶。