导语：小企业贷款已经成为银行目前新的利润增长点，对于瞄准“小企业”的银行来说，随着客户数量的增长，银行将遭遇难以避免的瓶颈。小企业业务额度小、数量众，对审贷效率要求高，显然，传统以大企业为主的操作流程无法适应小企业的融资特点和发展规律。因此，必须在传统的业务流程基础上缩减不必要的环节和过程，同时，加强小企业部门的独立性和决策权。具体讲，主要是要在组织架构优化的基础之上，对小企业业务流程进行重新梳理，平衡效率与风险控制的关系。

基于强大的数据平台，实现动态、实时的管理，是每家银行的梦想，社会也朝着这个方向在发生着改变。建行小企业业务的发展在国有大行中是出发早、探索多的，目前已形成一套相对完整的模式和体系，并且还在逐步发展。未来各领风骚的小企业金融市场，让我们看建行如何行走。

业务模式新探

《银行界》：过去国有银行主要做大企业，自客户下沉后，各家银行都开始着手探索适合自己的发展模式，请您整体介绍一下建行小微的探索历程。

建行：建行的小企业业务真正起步从2005年开始，虽然以前也在做，但2005年建行把小企业业务做成战略性业务。2007年建行成立二级部，2009年1月一级部成立，当时叫小企业金融服务部，挂靠在公司业务部。2011年6月小企业部独立运转，更名小企业业务部。目前全行有34家分行成立了一级部，另外4家分行成立二级部，到二级分行成立了小企业经营中心。这是建行小微业务的专业化架构。过去，小企业经营中心主要行使管理和操作职能，缺乏营销职能，所以下一步我们要做的，就是将小企业经营中心由纯管理向管理与营销并重的职能转化，同时使其有效地支持网点的专业化运作。

在业务运作上，我们建立了信贷工厂模式。信贷工厂是什么？两条。第一是流水作业模式，即下一道环节始终对上一道环节把关，上一道环节始终对下一道环节负责，这样的全流程流水作业模式；第二是三位一体的操作，即：评级、授信、支用一次性解决。这种模式主要适用于小企业中规模相对较大的中小型企业，当时政府、银监会的支持重点也是“小”和“中小”。这种模式从2007年一直持续到2011年，在这种模式下，建行中小企业业务基本保持着年均30%以上的增速。

从2011年开始，随着银监会一系列政策的出台和国家的政策导向，建行开始转向小微企业。原来的信贷工厂是把过去分散的部门环节通过流水线的方式整合了，过去分两次申报的环节整合为一次，并且引入审批人派驻制。通过以上流程的优化提高效率，但是它没有从根本上改变原先我们做大中型企业贷款的技术模式，它只是在优化流程的同时建立了一套单独的评价体系。随着小微企业业务的发展，这套模式便无法适应了，因为无论评价体系和流程如何变化，信贷工厂模式还是主要看企业的财务报表，而小微企业财务报表的真实性、准确性相对较弱，不利于准确把握客户风险，且由于企业材料和总的流程环节没有发生根本性变化，业务办理时间较长，难以满足小微企业资金“短、频、急”的要求，于是2011年我们开始推适应小微企业的新的评价方式。

小微企业业务一定是小额化发展。我们对小微企业的定义就是要符合四部委口径标准。其中，授信额度较小的小微企业，因其零售化特征较明显，我们采用评分卡模式；相对较大的企业，因其公司化特征较明显，财务管理相对较规范，我们采用评级模式，换句话说，对这部分企业我们仍然沿用信贷工厂三位一体的模式。

针对小微企业业务，2011年—2012年我们开始研发新的技术手段，通过评分卡，在小额化的基础上进行标准化。有了标准化就可以集约化，前台就可以进行客户群营销，中后台可以集中操作，集约化实现了效率化，同时也现实了网点化，最终实现规模化，提高了客户的覆盖面和可获得性。当中的核心是小额化前提下的标准化操作。

《银行界》：对客户的甄别，目前建行采用评级与评分卡并行的模式，在评级的同时，对客户进行客观试题的评分卡验证。请问建行的评分卡是如何运作的？

建行：目前建行采用评级与评分卡并行的模式，评分卡本身是一个载体，它承载两方面的内容：核心观念指标和效率。过去对小微企业我们用企业的财务报表、企业的盈利能力来判断，但财务报表存在局限性，报表信息的真实性不确定。于是我们用另一种方式通过我们能获得的信息来判断。我们能看到的是1，客户的履约能力。客户在银行的存款最能体现履约能力，通过存款我们能看清很多信息；2，企业主的信用。通过信用卡等，企业主的很多信息我们都能掌握；3，客户的资产状况、房产等信息，我们也可以通过其它途径方便地获得。所以微小企业我们不过多强调报表，尤其50万元以下的小企业，我们基本不看报表，50万—500万我们兼顾报表。而评分卡是这三项核心能力的载体，反映出小企业能否有效地控制住风险。

同时，评分卡是提高效率的载体，它变过去的主观试题为现在的客观性试题，简单易用，方便操作。

富国银行和美国银行的小微业务都做得不错，美国银行的评分卡有上百个。刚才说建行的评分卡模式是一种模式，可是评分卡可不只一个。建行现在的评分卡比较少，美国银行有上百个评分卡，不同产品都有评分卡，富国银行也一样，也是这种模式。评分卡依赖于数据库，评分卡的客观性试题必然需要数据支撑，所谓数据驱动模型，后面才是专家驱动指标。建行刚刚起步，数据相对较少，这部分资料我们正在积累的过程中。

融资创新助小企业发展

《银行界》：产品开发是重点，也是难点，它决定着后期的客户与销售。建行现行的产品开发模式是怎样的，你们如何操作？

建行：我们针对不同客户群，开发相应的产品。

对存量客户群，建行的一款产品叫善融贷，善融贷根据客户在建行的日均存款按照一定比例发放纯信用贷款，无需任何抵押担保，从根本上解决了企业融资难的问题。银行贷款强调信用，可是如何突破信用？只有当信息的不对称被打破，当银行掌握了小企业信息并且能够有效控制风险的时候，才可能提到信用。善融贷解决了企业的“信用”问题，到目前为止，这项产品已经发放了20多个亿，从去年10月份开始，此产品的新增客户已经超过5000户，户均56万元，无一笔不良。

对增量客户，尤其在经济放缓时期，一定要依靠两个合作伙伴来做增量客户：一个伙伴是政府和协会，另一个伙伴是供应链的核心企业。特别是政府。在这方面，建行推出的产品叫助保贷，此产品由政府牵头提供一部分资金，贷款企业再按一定比例缴纳一部分资金，形成一个资金池，即风险池，有了风险池，企业贷款就可以在一定程度上免除抵押担保，以这种方式开辟了一条新路。同时，建行通过与供应链的核心企业合作，推出了供应贷，供应贷做的是应收账款质押，介入的是企业的现金流和物流。应收账款质押的难点在于贸易的真实性，银行如何掌握贸易的真实性？通过与核心企业合作的方式获得。发票、合同都在银行，经银行审查发货，在审查单据的过程中，银行掌握了上游小企业的信用状况及偿付到期资金的可能性，于是就能够有针对性地做上游小企业的应收账款质押贷款。

以上是建行围绕相应客户群推出的部分产品。这些产品只是细项产品，在这些产品之上，建行形成了四大产品体系：一、基于抵押物的速贷通；二、基于评级授信的针对比较成熟的小企业的成长之路；三、善融贷是信用贷项下的子产品，信用贷是善融贷之前针对私人高端客户开发的纯信用贷款，条件比善融贷严格；四、小额贷，针对国债与银行承兑汇票的质押贷款。这四类产品覆盖了企业贷款的各种风险缓释方式，即信用、抵押、质押、担保。

《银行界》：建行的四大产品体系一共有多少个品牌？

建行：建行的四大产品体系项下有30多个产品，善融贷、助保贷、供应贷、小额贷，还有连贷连保，粮贸通、美食贷、助科赢等，分行也可以开发自己的产品，报总行备案。

以前我们总说融资难，现在的总体趋势不仅是融资，银行也开始关注小企业的综合服务。现在建行也给企业提供套餐服务，最近我们就在做一个综合服务方案，这样既能提高银行产品的覆盖面，同时也帮助企业降低了融资成本，让企业有更多选择和获益。

我们设置了几种套餐，其中一种叫通用套餐，这是我们调查了所有客户需求后，发现70%以上的客户使用了这个产品，我们就设计推荐了通用套餐，提供价格上的优惠。

进退有据 及时跟变

《银行界》：批量营销和交叉销售是小企业业务的重点，建行据此提出了“客户群”的概念，并且针对群体客户的特点进行集群销售。请介绍一下建行的具体操作手段。

建行：因为数量众多，小微企业的营销一定不是传统大众型企业的营销方式。我们现在平均3到5人服务一户特大企业，一个人服务35户小企业，而全国有将近1100万户小微企业，要如何操作？

建行对小企业有一个理念：大数定律。我们基于某个群体的整体状况判断风险，问题不大我们就做。我们有相应的风险容忍度，在大数定律的前提下，建行建立了群的概念，叫客户群。

我们认为小企业有两大类客户群：一类是存量客户群，包括建行的存款客户、信用卡客户、私人银行客户，这些都基于我们前面分析的三项能力（履约能力、资产状况、信用状况）的判断。这些客户是我们可以把握的，具有一项共性：在建行信用记录良好。第二类是我们的增量客户，增量客户也分部分：位于国民经济发展前端的客户，即新四化，新四化是国家现在力推的，小企业是创新最旺盛的群体，这些客户在他的发展中必然会有很多创新；第二类是实体经济企业，包括商圈、产业集群、工业园区，和供应链上下游。

有了客户群，针对这些客户群我们采取开发相应的产品，与政府、协会等合作伙伴搭建应用平台，建立销售渠道三种方式，实现产品的营销。

《银行界》：由于小企业客户数量巨大，银行通常通过“批量化”和“规模化”的营销策略解决投入产出比。在小企业业务的营销渠道开辟上，建行如何挖掘？

建行：到现在，建行与工信部、全国工商联、中小企业协会都签署了战略合作协议，各分行与地方经信委、协会和工商联也都有合作。到现在，建行搭建的各类合作平台已超过500个，服务的客户超过20000个，将近30%的客户是通过平台走客户群的模式来的，并且趋势还在扩大，贷款总量也接近2000亿。合作平台使产品有了用武之地，接下来是搭建销售平台。

为什么大家都关心国有银行做小微业务？因为网点多，国有银行最大的优势即网点。以前建行依靠小企业经营中心和客户经理进行销售，因为在原来的模式下网点不可能做小微。但现在随着小微业务的小额化、标准化、集约化、网点化发展，就可以充分利用网点优势，打通网点渠道，使建行近万个对公网点都可以办理小企业业务，发挥建行网点覆盖面大、辐射区域广的特点。

销售的第二个渠道是电子银行，尤其是网络渠道。网络的发展突破了柜台概念，只要有网络就可以随时办理贷款。与此相对应，建行推出了网银循环贷产品，网银循环贷是用干净的抵押物比如房产，一次性抵押，以后可以24小时随时操作。

山高自有客行路

《银行界》：过去一直有一种说法，认为国有大行更热衷于做大客户，而近几年大银行也开始争抢小企业业务。请您谈谈小企业业务能为银行带来哪些好处？

建行：首先，发展小企业业务，是大型银行提高核心竞争力、实现可持续发展的内在需要。目前，小企业已占全国企业总数的90%以上，对GDP贡献超过60%，对税收的贡献超过50%，提供了80%的城镇就业岗位，创造了65%的新专利，小企业已成为我国经济发展的重要引擎。可见，小企业业务是银行未来业务的“蓝海”。其次，发展小企业业务是在金融托媒、资本管理不断加强和利率市场化加速等诸多挑战下实现战略转型的必然选择，有利于银行降低资本占用，持续提高定价能力，同时，对于分散风险，提高资产质量也具有重要意义。第三是客户。增加客户对银行的长远发展是有影响的。现在都说客户是资源，谁有客户，谁就有将来发展的可能。大企业客户的格局基本上形成了，很难再改变。小企业就不同，小企业数量庞大、成立快，这些客户慢慢培养成长，将来就是成为大客户。第四、发展小企业业务是国有商业银行履行社会责任的重要体现，对国家转变经济发展方式，促进经济结构调整具有重要战略意义。

《银行界》：小企业缺乏适合、足值的抵质押物，抵御市场风险的能力亦较弱，因此银行对小企业的风险管控尤为重要，在这方面，建行有什么探索？

建行：风险管理是全流程管理，其中，客户群与评价体系属于前端与中前端管理；后端，即贷后管理同样是两种模式：对采用评级模式的小企业，我们依托小企业预警系统实现现场监测为主，非现场监测为辅的管理方式；对采用评分卡模式的小微企业，我们重点依托早期预警系统，实行现场监测为辅，非现场监测为主，分级预警监测的管理方式。建行的早期预警系统有很多预警指标，分两大类：数据预警指标和行为预警指标。