12月22日，冬至。股市低迷，而高净值人士数量不断增长。当日，建设银行私人银行和波士顿咨询公司联合发布了《2011中国财富报告》。

通过对2000多名高净值人士的问卷调研和对私人银行相关人士的访谈，报告对中国高净值人士的群体特征、金融需求和机构偏好等进行了归纳，亦对商业银行私人银行业务的战略重点等做提出了建议。

此前，招行、中行、中信银行相继与其他机构合作发布此类报告，各家报告均有特点。除此份建行报告外，此前只有招行选择了和全球性咨询公司合作。

一个客户平均使用2.5家私银

私银客户平均使用2.5家私人银行，说明客户的忠诚度并不高。

相对于已颁布的多份私人银行参与的财富管理报告，此次报告的客户人群更广泛，对于高净值客户人群的行为和偏好细分亦更加详尽。

建行财富管理与私人银行部总经理魏春旗总结，报告归纳出中国高净值人士的十大特点，包括私营企业主是高净值客户的主流、普遍看重财富的安全保障功能等。

较为重要的发现包括，私银客户平均使用2.5家私人银行；高净值人士对私银的服务和理解仍然停留在初级阶段，选择私人银行最重要的原因是“服务和销售人员的能力和专业素质”，其次是“服务的私密性与可信度。

平均使用2.5家私人银行，说明客户的忠诚度并不高。当被问及是否会因为另一家金融机构推出同等条件下收益更高的产品而将资金转出目前使用的私人银行时，24%的受访者给出了肯定的回答，29%的受访者表示不确定。但是，当客户经理与客户建立了紧密的信任关系后，35%的受访者表示不会因此转走资金。

调研还显示，单家银行所管理的客户钱包份额不超过20%，即在某一家银行总资产为1000万人民币的客户，很可能实际可投资资产达到5000万以上人民币。

“提高客户经理的能力和专业素质，以及提高单位高净值客户的资产份额，是各家私人银行的当务之急。”波士顿咨询公司合伙人、大中华区金融机构专项领导人梁国权说。

他认为，国内每位客户经理管理的客户人数相比国际私人银行，数量过多。

此外，报告将高净值客户进行了进一步的细分，发现教育水平、财富来源及职业、资产规模和地域分布等四个方面是影响客户偏好的最关键驱动因素，其中教育水平最为重要。

具体的差别包括，学历越高越倾向于使用私募和衍生品等复杂产品，同时对高端娱乐项目和艺术收藏更感兴趣，更希望能自由定制非金融增值服务等。

而且学历越高的客户越倾向于使用外资私人银行。报告显示，拥有博士学位的高净值人士中有16.7%的人使用外资银行，所有高净值人士中只有8.3%的如此。

“中国的商业银行应该针对客户群体进行深入的细分研究，在此基础上针对不同客户制定不同的营销、产品和服务策略。”魏春旗建议。

报告给出的建议包括，对一些产品的准入标准进行调整，以针对不同投资规模偏好的客户；根据不同地域的特点设计产品，比如为中西部地域设计更多的低风险产品，而为一线城市和沿海地区设计一些相对复杂的高风险产品等。

建行离岸平台2年内建成

建行副行长朱小黄表示该行的离岸平台正在搭建中，最快1到2年内可以完成。

报告对中国客户的离岸需求进行了研究，并给出了对中国银行搭建离岸服务平台的具体建议。

报告发现，离岸财富管理在未来私人银行业务中的重要性将逐步增大，在某些地区，提供海外投资产品和财富管理服务能力已经成为选择私人银行的重要条件之一。

其依据包括，资产规模在5000万以上人民币的客户中，22%都使用过离岸产品和服务；资产规模在3亿元人民币以上的高净值客户中，约四分之三预计对其海外产品和服务的需求会逐步增加。

“中资银行需要尽快搭建离岸服务平台。”梁国权说。

对于全球私人银行而言，离岸业务一直处于波动性较大的业务，但热衷离岸业务的私人银行客户群体确实大量存在。税收考量往往是欧美客户寻求离岸手段的动因之一，而欧美之外的地区，人们选择离岸的原因往往是资产的安全和稳定。

波士顿咨询研究发现，中国客户的离岸需求包括，全球资产配置的需要和子女教育的需求以及部分的投资移民的需求。

对于中资银行如何提供离岸服务，梁国权建议首先在香港建立离岸私人银行平台，具体模式可分为自建、收购、境外合资、推荐四种。

“我们财富管理市场的数据库显示，亚洲地区客户离岸财富的主要的目的地是香港和新加坡，香港具有金融服务业深厚的基础，而且人民币离岸中心的前景非常广阔，所以可以首先在香港开展离岸财富管理服务。”他说。

进入离岸市场的四种备选方案中，自建意味着需要全资建立离岸中心，拥有和内地相同的品牌团队；收购意味着选择一家较小的私人银行或财富管理机构进行资产收购；境外合资意味着寻找境外合作伙伴共同成立一家新的机构；推荐意味着不设立新的离岸机构，仅根据合同为合作伙伴推荐客户并分成。

“选择何种方式设立取决于银行对于离岸市场的战略定位，以及自身和市场环境的评估。”梁国权认为。具体而言，如果通过收购的方式进入会发展比较快，但对于机构的能力要求较高，而合资或推荐的方式比较适合小银行。

目前，中国内地已有14家上市银行在香港成立了19家分支机构，其中建行收购了美国银行在香港的机构，中信银行收购了中信国际，招行收购永隆银行等，目前这些银行都在打造香港乃至全球的资产管理和私人银行离岸平台。而早在 2008年6月，工银亚洲就在香港设立了私人银行部。

梁国权预计，中资银行的离岸平台真正建立起来还需要3-5年。而在当日的采访中，建行副行长朱小黄表示该行的离岸平台正在搭建中，最快1到2年内可以完成。

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