7月1日，就在接受记者采访的当天下午，建设银行浙江省分行新农村金融服务部总经理王江帆赶赴嘉兴与市政府签订了支持新农村建设框架协议,涉及10个县市的危房改造、农业基础设施、园区龙头企业、个人支农贷款共150亿元。

为转变自身增长方式，建行浙江省分行一脚踏入了农村金融市场,不但介入新农村建设,而且将信贷触角伸向农村里的个人领域。“国际金融危机后浙江的制造业受到影响,传统的增长点增长乏力,而新农村建设在未来20年乃至更长时间内将是浙江省经济新的增长点,谁占领了这块市场,在未来竞争中就占据主动。”王江帆告诉记者。

不仅仅涉足农村金融市场，在浙江这个农业与小企业融合、民营经济尤其发达的特殊省份，建行浙江省分行在小企业领域的涉足更为深入，将之作为新的盈利增长点。“大型银行曾经定位要做城市大企业、大项目业务，但随着大型企业的议价能力越来越强势,银行盈利空间就会逐渐触到天花板，浙江省被称为中小企业的海洋,面对这么大的市场群体不占有一定份额,银行是没有竞争力和成长性的。”该行小企业金融服务部一名负责人说。

随着经济发展方式转变以及企业的转型升级，怎样实现自身发展方式转变成为每家商业银行都在探索的重大课题。建行浙江省分行紧扣浙江省区域经济增长方式转变的脉动，以在“蓝海”领域的先行探索,揭示了大型商业银行转变发展方式的新趋势和现实路径。

新农村建设:多元之变的战略选择

“近日，建行浙江省分行和省农办签订了1200亿元信贷支持合作协议，分行将在未来３年内在新农村基础设施建设、农村住房改造建设、现代农业园区建设、中心城镇建设、农村产业发展等领域提供广泛的金融服务，在资金规模安排上向这些领域倾斜。”王江帆向记者介绍。

庞大的信贷投入和“输血”力度表明，建行浙江省分行介入新农村建设不是简单的试探，而是大规模的市场开拓。

尽管农村地区金融需求量、市场潜力巨大,但农村市场对做惯城市业务的建行浙江省分行来讲仍是一个陌生领域,应该采取什么样的路径？

在大规模开展业务之前，建行浙江省分行首先做的是设立专营机构和设计农村金融产品，将原来分散到各部门的农村金融服务职能集中起来，于2009年4月成立新农村金融部,同时将机构网点向乡镇延伸。该行还发挥支持基础建设的传统优势,创新出３个针对新农村建设的信贷产品：新农村建设贷款、新农村支农个人消费贷款和个人住房贷款。截至今年5月底，该行涉农贷款余额已达1251亿元。

随着浙江种养殖产业化、集约化发展的趋势，支持农村产业园区、农业产业化龙头企业成为建行浙江省分行新的业务拓展领域。譬如，建行湖州分行目前已为全市乡镇中小企业累计投入信贷资金5.12亿元，其中发放农林牧渔业贷款3300万元。特别是加大对农业龙头企业的投入，陆续为湖州上跃生物科技公司、湖州钱山漾养鳖场等涉农企业累计发放贷款2.39亿元，支持了这些企业迅速做大做强，对周围村镇的农户种养殖增收致富形成了辐射。

村镇银行:进入农村市场的现实路径

由于目前网点和人力的制约,建行浙江省分行对于农村个人的贷款支持更多地通过其设立的村镇银行来实施,“农村金融业务以涉农企业、农户经营贷款为主,建行的网点没办法覆盖,但是村镇银行可以覆盖，将客户端延伸到村镇。”该行计财部一名负责人对记者说。

据介绍，该行目前已先后在浙江省内发起组建苍南建信、武义建信、青田华侨建信3家村镇银行，积极增设乡镇网点。“正在申请的还有6家，我们的战略规划是,希望每个地区、每个二级市都有一家村镇银行来覆盖。”该负责人说。

对于村镇银行的可持续发展，业界一直都心存疑虑，各地在探索中也遇到很多的难题。那么村镇银行的设立是否真正能成为建行浙江省分行向农村金融市场突破的尖兵？自2009年5月组建至今年5月份，苍南建信村镇银行累计发放贷款3.51亿元，其中涉农贷款占比81%，存款超过2亿元，已经实现218万元利润,资产不良率为零。

在信贷投放上，苍南建信村镇银行坚持“小额、分散、支农”的定位，先后扶持了苍南县产品有销路、有效益的农业龙头企业，支持西红柿、茶叶等大宗农产品(000061,股吧)基地发展。以灵溪镇横浦村为例，通过与该村村委会签订银村合作协议书，以联保、村委担保方式向当地信用良好的种植或养殖户发放了1-5万元不等的小额农户贷款。

近些年，浙江省农民发展多种经营,致富渠道增多,成立了很多村办小企业。针对农民生产、生活方式的变化，３家村镇银行参照建行贷款设计出了速贷顺、致富通、专业大户贷款、农业助业贷款等信贷产品，扩大了农户贷款的额度，平均每户贷款能达到五六十万元。

“在农村市场的开拓中，３家村镇银行发挥了很好的先行者作用，并且形成了一套制度化、规范化的模板。”该行成立了专门的村镇银行管理领导小组，村镇银行的董事长、财务风险主管等都由建行派出，在当地招聘了解农村经济的人员充当信贷员，就建行的先进风险管理模式等内容进行培训。

小企业：既是现在更是未来

银行转变发展方式不能脱离区域经济的发展阶段，浙江很多外向型小企业产品较为底端，如日用消费品制造，随着出口退税政策、环保劳动力成本上升等经营环境的变化，一些低利润率产品难以维持，产品升级成为大势所趋。支持有特色的中小企业转型升级、进行技术改造成为该行的重点工作之一。

对小企业转型升级的支持来自建行浙江省分行自身转变发展方式的需要。“小企业是我们的现在，更是我们的未来。”这是该行提出的新理念。浙江国有大型企业少,如果局限在有限的大中型业务群体，银行利润会受到制约。而且，各家银行对大客户的竞争非常充分,即使是国有大型银行客户基础也不那么牢固。因此该行提出了大中小客户合理分布的“三三三制”业务结构规划，将小企业列入了战略规划，即大客户占1/3、小企业占1/3、个人贷款占1/3，并计划未来3年支持中小企业新增500亿元贷款。

出于小企业贷款快餐式需求的考虑，建行浙江省分行于去年12月成立了小企业金融服务部，在业务开展思路、制度设计上与大客户区分，组织架构和产品研发进入一个规范流程。同时，将小企业金融业务向县城、乡镇下沉经营重心，每家支行都设立了专门的小企业营销中心，二级分行、强县支行设立了小企业经营中心模块，成立专业小组批量化经营，提高了小企业信贷效率和针对性。

在小企业客户的筛选中，该行紧扣区域经济发展方式转变和产业结构调整的方向，信贷资源向符合国家产业政策的企业倾斜，总体向科技型、新能源、环保升级、文化创意产业倾斜。这些新兴产业具有巨大的发展潜力，同时经济环境的发展变化也给这类企业发展提供了有利条件,银行支持有了外部条件。

由于杭州的高新园区创新型企业比较多，该行尤其重视科技型企业。一般高新科技企业从产品研发到生产都有一个拐点，产品规模化生产造成贷款需求迅速放大。但是支持科技型企业有一定难度，因此该行计划跟风投合作，支持的企业定位在处在拐点上的企业，已经拿到订单就要生产产品了，来充分降低银行风险。

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