记者的话：小杨，大名叫杨芳毅，再过5个月在建行工作才满5年。小伙子中等身材，他自己打趣说自己“瘦得像闪电”。工作中他爱说爱笑，有业务问题咨询到他时一定都会得到一个及时、细致的解答。他为什么能这么快熟悉业务？有问题为什么总能让人在第一时间想到找他？希望从他身上找到答案。

小羊才出尖尖角

——记建行天津河北梅江南支行营销主管杨芳毅

■　本报特约记者　王艳

和客户做得有缘人。王姐，50岁左右，是杨芳毅在昆纬路支行担任柜员时结识的客户，也是他的一位老客户了。从小杨对她最初的柜面服务起，王姐陆续增加了在建行的资金量，到目前为止约达1000万元左右。而在此之前，王姐的大部分资产都放在中行，到建行网点仅是办些一般业务。当初特别巧，王姐每次到网点办业务大都赶上小杨这个窗口，而他也一直都挺客气，每次见到王姐，小杨都会乐呵呵地跟王姐说“我们建行也很好，值得信赖！”，不是点出几个例子，就是推介一款建行产品，再讲一讲其中的优势，终于有一天他那尚为浅显的业务水准还是打动了王姐，于是就有了王姐在建行的第一笔存款、第二笔存款……最初的信任源于彼此的真诚，一来二去就是俗话说的“熟人”，而真正的信赖更源于专业，后来王姐在中行的基金也会让小杨帮着参谋，她想去苏格兰皇家银行换外币也找小杨让他帮着天天盯汇率。王姐就觉得小伙子挺好的、和自己投缘！所以不管杨芳毅调到多远的网点，王姐都会抽时间去给他捧场，出去旅游也会想着给他带上点儿纪念品。如今大家再见面已经很少聊到产品，更多的是讲家长里短、探讨人生哲学、交流成功经验，相处到现在感觉都跟自家亲戚差不多，用王姐的话说：“杨子就跟我大侄子一样。” ……2014年，杨芳毅调到了河北支行储蓄专柜，周边的高端社区很难打入其中，是王姐帮着联系熟人，他们的营销团队得以用最小的成本走进仁恒海河广场开展宣传活动。

还有一个客户也是这样，杨芳毅叫他王大哥。他比小杨稍大几岁，虽然在投资理财方面他是外行，但看人倒有着自己的独到之处，在不断的接触和相处中他们互相欣赏，关系好到这些资金如何调配他都不管，让小杨说了算，他说，“没错，你是咱们自家的小兄弟！”

我们天天在想如何营销客户，而杨芳毅和客户之间已在同销共营。

要自己做得有心人。建行是杨芳毅工作的起点，其实更是让他建立自信的地方。天下没有白来的午餐，这几年小杨改变了那么多！原来的他性格非常内向，不爱说话，入行时和大家一起在分行培训了一个多月，可直到分配在同一个支行后小伙伴们才认识他，内向的性格成为他工作后面临的一大困难。他从天津城建学院毕业，偏重于房地产开发方向，金融、经济、会计专业知识的匮乏是他遇到的另外一大困难。上班对他来说挺苦的，感觉自己完全是从头开始。

他在家里对着镜子练习职业微笑，他坚信有了好印象就等于成功一半，所以客户眼里的小杨永远都是笑呵呵的；他要求自己必须用最短的时间把专业知识的差距补上。为了提高讲解建行业务的水平，他向老员工请教给客户讲产品的话术和技巧。他的业余时间基本上被各种财经类的书籍和媒体占据，他从来不看娱乐节目，几乎十二点之前没睡过觉，那时的习惯一直延续到现在；他还学着像客户经理那样使用OCRM客户信息管理系统，电话约访客户，把VIP客户的姓名和基本情况都背下来。发行了新产品，遇到加息降息，甚至天气变化，他都用短信发送到每一名VIP客户的手机上。妈妈说他和爸爸越来越像，不善谈吐但特别下功夫。

渐渐的，杨芳毅喜欢上与客户打交道，也对投资理财产生了浓厚的兴趣。柜员、个人业务顾问、客户经理，网点在一次次更换，角色在不断的变化，而他却一直都在快速的学习中汲取能量，储备专业知识。2013年，他向一位福建商人及时推荐了建行的账户金业务，基于金额大、交易频率快，使得所在网点的账户金交易额一直是河北支行第一名。工作第三年他成为分行级个人金融业务十佳客户经理，工作第四年他获得了天津分行“百里挑一”贵金属培训师选拔大赛总冠军称号，此外还先后被评为河北支行实物贵金属营销状元和价值客户营销状元。一个月前小杨成功竞聘成为河北梅江南支行营销主管。

他站在大堂里，那就是一个闲不住，“哥们”、“小杨”、“芳毅”、“杨子”，人们以最舒服的方式找上他。他还是他，而他也不再是他，过往的工作使他更加懂得了责任和担当，世上无难事，再做有心人。

小杨在事业上刚刚崭露头角，他还在路上，梅江南支行是“三综合”网点，他的下一个目标是让自己的业务知识结构更加完善，大胆尝试网点管理，并以更高的角度来看待自己的工作。希望小杨在“梅江”不仅让自己能够“利角渐锋”，而且更要成为一只真正英俊威武的“领头羊”。

困难永远都有，没有困难何来成长的动力源，杨芳毅对自己的要求很简单，每天睡觉的时候，心里默念一遍，今天比昨天到底有没有进步一点点，如果有，那就足够了。永远向前，路一直都在……（建行天津河北支行）