■　本报特约记者 王莹

记者的话：

    到今年，商传军已进入工作的第21个年头了。在工作的前十年，他一直是上海浦东分行下属一分理处的普通经办业务员，浦东分行第一次对公客户经理竞聘让一直渴望突破流程化工作模式的商传军找到了自己职业发展的春天。

    和我想得不一样，商传军很年轻。

    “你看我挺胖的吧”，他笑呵呵地拍拍自己的肚子，“我家离这里2.5公里，每天开车在路上要3个小时。”现在的商传军是上海自贸区分行下属外高桥支行的副行长，是支行对公信贷业务总监，这10年来，商传军一直把发展业务当成了生活中最重要的部分，在行里忙到九、十点钟回家已经非常习惯了。“做柜面经办工作很累、很程式化，但5点下班就可以关掉手机了。做客户经理就不一样了，客户的事就是自己的事，要时时装在脑子里。”

    尽管工作占据了大部分的生活空间，但是商传军一点儿也不后悔当初的选择。因为他说自己对重复的事没有兴趣，时刻都要做点新的事情，那种突破之后的兴奋是其他事情无法替代的。

    2007年对商传军的职业生涯是具有关键意义的，无关职位，无关金钱，只有突破。2007年离上海世博会开幕还有三年时间，而借世博会的东风，上海也进入了更快速的发展阶段，中环线、内环线、机场通路等基础设施都要着手建设。商传军碰到了这个千载难逢的机会，不断在跟进各个建设项目，但上海很大，同业金融机构也在积极争取业务份额，这让业务合作的争取遇到很大障碍。

    “当时我们的客户给大家出了道难题，当时的抉择还是很挣扎的，现在想想，那正是我们与客户多年来成功合作的重要敲门砖。”看得出来，商传军对这笔业务、这个项目、这个客户有很深的感情。当时客户为了降低自己的成本，提出在基准利率下浮的条件下融资10亿元的需求，当时各家银行都觉得虽然风险可控，但是资金量太大，而且利润极低，都纷纷退却了；商传军算了算，机会成本的确存在，可是如果以这笔业务擦亮建行在客户心目中的品牌，还是很划算的！喜欢看准了目标就一直朝前走的他坚持了自己的想法，通过不懈的和上级部门沟通，终于为客户争取下来这笔“不挣钱”的业务，并且通过信托贷款的方式圆满解决了客户的难题。因为客户的良好资信，10亿元的信贷资金很快便结清了。而从此，建行和这个客户便携手走入了共同发展的关键时期。

    “我喜欢创新，什么业务都想尝试，而我们的客户给了市场一个公平的竞争环境，我们没有打价格战，大家都遵循这个游戏规则，正因为我们当初付出的真诚，客户愿意在同等的价格条件下优先给建行机会。”商传军说得很平静。这个客户始终走在市场融资的前沿，最早启动了社保资金的投资，商传军认为有了市场和客户的这些新的理念，自己才能在这些年里干得有声有色。2011年客户又有了大额的资金需求，但是通过多年来的合作沟通，商传军知道客户不仅需要资金，而且也要对多年招标来的建筑单位的应收账款做合理的管理。提出这个想法时，客户毫不犹豫地答应了，于是当年，建行为客户办理了20亿元规模的工程保理业务，这是上海市分行系统内的第一笔国内保理业务。

    “我喜欢玩点新的。”他孩子般俏皮起来。“当年给这个客户办理了第一笔50亿元的银团贷款，首次放款时那种感觉真是没法形容，太有成就感了！可是第二次再放款，那种感受就差多啦！”几年下来，商传军又给客户办理了中期票据融资、债务融资等投行业务。由于这个客户下属公司众多，商传军又为其财务公司办理了多笔信贷资产转让，方便客户效率更高地为下属公司解决资金需求。

    谈到为什么能如此成功地和客户建立合作关系，商传军觉得肯定不是通过很多人认为的吃吃喝喝。“我本人不抽烟，也不太能喝酒，有人曾觉得这样的人不太适合做客户经理，但是如果认为客户经理就是靠应酬，靠关系，那真是错了。”商传军对银行这个职业的理解更多的来自于家庭：祖父原来是做银行“襄理”职务的，现在称为“经理助理”，祖父关于如何对待客户的服务理念是商传军听得最多的教导。他对工作的最深体会就是客户经理要把心用在客户身上，眼光要准，看好了就用最大努力去做；产品是客户了解银行的最好方式，一定要不断变化，积极创新，才能适应客户的需求，只有客户满意了，银行才能有市场。

    商传军承认自己是个念旧的人。虽然曾经合作单位的老总们大多已经离任了，“但这不影响我和他们联系啊。有空会相约出来坐坐，他们买房买家具，大家的小孩上学都有沟通的，因为大家都是朋友啊！”外高桥支行原归属于浦东分行，商传军称自己的成长和外高桥支行的发展是曾经浦东分行团队共同努力的结果，而这个大好的局势更是与浦东新区的发展密不可分。工作的20年里，由于外部市场，他经历了很多内部机构的分分合合，其中难免苦涩，但感受更多的是市场带来的机遇，这也正助推了他的求新、求变。（建行天津市分行）