6年速记:为富人理财
引题:2013年,全球私人财富增值14.6%,总额152万亿美元。中国私人财富大幅增长49%,达22万亿美元,预计2018年将达到40万亿美元。财富市场蕴藏的巨大商机及市场空间得到全球各商业银行和财富管理机构的重视,引发激烈市场与客户资源的争夺。然而私人银行业务正式在中国生根发芽却是在2007年。随着中国经济的不断发展,短短几年间,私人银行业务飞速发展,各大银行纷纷增设这一业务,市场规模迅速扩大。
山东省分行济南私人银行团队
■ 本报记者 李静
中国建设银行私人银行成立于2008年7月18日,是中国建设银行服务于个人可投资资产600万以上高资产净值客户的专属品牌。私人银行业务从无到有,随着国内财富管理市场的成长和建行业务转型发展不断深入,历经了“高端客户服务”;“服务+经营支持”;“全面转向经营”、“提升价值创造能力,争创一流私人银行业务品牌”等不同阶段的定位。其经营和服务客户的标准,从最初20万AUM,到50万AUM,到300万AUM到500万AUM。目前,建行私人银行以1000万AUM作为私人银行业务考核口径;AUM300万以上客户作为潜力客户群体。
从当今国际银行业的发展趋势来看,私人银行业务已成为国际知名银行业务中的高端领域,一支高水准的私人银行业务团队和良好的私人银行业绩都能成功地烘托出一家银行的实力。
作为有着六十年历史,一直走在中国银行业前端的建行来说,抓住机遇,迎接挑战,大力发展私人银行业务势在必行。事实上,全能综合银行的特点也决定了建行私人银行业务发展的重要禀赋。集团化多种经营牌照、境内外各种服务渠道辐射等竞争优势,能为客户提供个人金融、公司信贷、资产管理、投资银行、信托、基金、保险、期货、租赁、海外金融等的综合金融服务平台,提供跨领域、跨境的多元化全面金融服务。
我国多家银行纷纷参与到私人银行业务中,看重的就是私人银行发展的契机,角逐这块高端市场的大蛋糕。但是跟发达国家相比,国内的私人银行正处于起步阶段,如何在今后的发展过程中持续保持增长性也是建行私人银行面临的重大挑战之一,既要借鉴国外成熟的私人银行体系和服务理念,又要摸索尝试建立自主的经营理念并逐步探索出适合本国人民的本土特色发展道路。这就要求我们不断进行深刻的思考和大胆的改革,以专业创新的理念发展经营私人银行领域。在发展的同时,建行私人银行也面临诸多机遇和挑战。
人才培养
从将财富交给旁人代管甚至打理的私人银行雏形,到追溯十字军东征时期,再到如今的私人银行通过不断的完善来应对不断发展和变化的金融市场,私人银行进入中国的短短几年也得到迅猛发展。
目前,建行为客户提供以私人财富管理服务、综合金融服务和专享增值服务为核心的全面金融解决方案,涉及银行理财、基金、信托、阳光私募、财务顾问、保险、贵金属、专属贷款、资金监管等多门类产品,以及资产配置、投资顾问、家族信托、财富架构设计、税收法律咨询、养老财富规划、婚姻财产保全、投资移民、子女教育等多品种服务。采用1+1+1+N的服务模式(1名客户经理、1名财富顾问、1名客户经理助理以及多名行业专家)。
不同于一般理财,私人银行实现的是从“开药铺”到“开医院”的转变,原来做理财可能只是需要卖几副药,而现在则需要成为客户的私人医生,有无好的“医生”将直接影响医院的发展。在国外,许多私人银行家(即高端客户经理)往往有着几十年的理财经验,甚至本身就是私人银行业务的客户,客户必然最了解客户需求。国外私人银行设计的业务范围十分广泛,技术性很强,要求从业人员必须具备较高的专业素质。然而,由于我国的私人银行业务才起步没有几年,金融市场的发展也远远不如西方发达国家,人才已经成为制约私人银行业务健康发展的重要因素。
建行作为国内较早开始私人银行业务的银行也深知高端人才的重要性,故而很重视人才的吸纳与培养,现有资深私人银行服务团队成员具备国际金融理财师(CFP)、金融理财师(AFP)、注册财务策划师(RFP)、特许财富管理师(CWM)等国际认证的专业理财资格。全行私人银行业务从业人员2400人,具备AFP、CFP、RFP、CWM等财富管理相关专业资质人员约占80%。
以中国建设银行山东省分行济南私人银行为例,他们采取“1+7+N”的团队战略布局——1即团队灵魂人物,济南私人银行主管,财富塔尖的“北极星”孙朋莉,她从事财富管理工作近10年,是大陆第一批CFP。她开拓创新,积累了丰富的专业经验,成为济南市金融系统具有高度市场嗅觉、超强资源整合能力、时刻引领财富管理理念的职业经理人;7即团队中的“北斗七星”——魏丽萍、于红、马平、贾存刚、徐媛媛、程佳、吴敏七位私人银行客户经理,他们专注于信托、私募、一对多产品研发、基金配置、资本市场把控、外汇市场分析、艺术品投资收藏等不同板块的研究,形成了各自的特色与专长;N即共同为私人银行客户服务的建设银行内部的投资银行部、小企业部、房地产金融与个人信贷部、信用卡部,以及证券公司、保险公司、律师事务所、会计师事务所、高等院校等。正所谓“为政以德,譬如北辰,居其所而众星共之。”
据了解,这支顶级财富军团个个出类拔萃,不仅具备国际金融理财师(CFP)等国际认证的专业理财资格,更具有丰富的经济、金融、管理、法律等专业知识及相关从业经验和背景,与他们相处你会发现每一个人的身上都有一种只可意会不可言传的独特气质,或谦逊敏行、或严谨精干、或柔美靓丽、或眼光独道。他们个个是某一领域的专家,他们更可以为客户打理生活中大到财务管理、投资决策,小到订机票、接送子女等一切事情。成为私人银行的客户,就相当于拥有了一个博学的密友,和一个私人智囊团。
好的医生问诊,“望闻问切”摸清客户需求,“开好药方”,为进一步“对症用药”奠定基础。
在济南市一幢高档写字楼里,经营建筑、资源生意的李先生打开电子邮箱里的邮件,仔细地阅读着。他说:“刚刚收到建行私人银行客户经理魏丽萍的投资建议书,挺有道理,我准备调整一下最近的投资项目。从成为建行私人银行客户开始,像这样的投资建议书,每隔一段时间都会收到,这对我合理配置资产着实有很大的帮助。”
产品创新
私人银行建立的目的就是为客户量身定制专属的理财和金融服务。另一方面私人银行起源于欧洲,起初专为贵族而建,现在也是服务于高金融资产客户群。因为是“舶来品”,中国的商业银行在建立各自私人银行时均会大量借鉴外国经验。建行克服了很多国外私人银行的设置模式引进来后水土不服。建行私人银行改变了服务理念,实现以银行为中心到以客户为中心的转变。
面对竞争,建行坚持产品服务创新,私人银行客户网银、“金管家”、“财富易”、资产配置策略参考、家族信托、养老规划、婚姻家庭财富咨询顾问服务、客户资产负债综合报告等产品服务属于同业首发或领先地位;作为好的集成供应商,建行制定印发了《私人银行业务产品平台和机制建设实施方案》,着力加强与行内其他业务条线、子公司和海外机构在产品供应、服务提供、业务合作等联动,全力满足私人银行客户多元复杂需求,向客户提供所需的各类金融产品服务,挖掘客户综合价值贡献,并逐步深化常态化的业务协同联动机制建设;全行已设立330余家私人银行和财富管理中心,建成私人银行网上银行和电话银行服务网络,并通过香港私人银行、澳大利亚财富中心为客户提供全球化私人银行服务。
私人银行的产品不断创新,服务,销售围绕客户需求,在整合所有部门的业务资源,为单一客户量身定制全方位的服务方面,建行私人银行也取得了可喜的成就。
2013年建行私人银行部依托全能商业银行产品服务齐全和集团全经营牌照优势,基于 客户需求驱动,加强业务联动协同,面向私人银行客户发售总行牵头销售理财产品比去年同期增速26%。针对私人银行客户个性化需求,发行单笔1000万起点的定制化理财产品70期,募集金额751亿元,满足近5000多人次定制需求,募集金额较2012年增长18倍,覆盖客户数增长79倍。私人银行客户产品覆盖度接近7个,创新产品与服务的客户渗透率持续提升。
大数据时代的互联网私人银行发展
9月19日阿里巴巴在纽交所成功上市,阿里巴巴董事长马云等30位阿里巴巴合伙人以及多位联合创始人等,成为超级亿万富豪,一万多位财富瞬间增值的阿里员工,他们的身家从几十万到千万级不等。亿万富翁的扎堆出现给了私人银行巨大商机,也将更多互联富豪带到大众面前,无疑,伴随互联网行业发展所富起来的人们已不再是少数,他们的存在不容忽视也不可忽视。
在今天的欧美等发达国家,金融服务已经非常多元化、立体化、覆盖了几乎所有人群,互联网金融并没有太多机会。但中国的境况不同于欧美。中国富裕人群较年轻,对新科技在财富管理方面的运用有强烈需求。根据《2013中国大众富裕阶层财富白皮书》的数据,中国大众富裕阶层中出生于1960年——1989年的为绝大多数,共占了81.1%。这些人对财富管理的需求是非常巨大的,而且他们对互联网、移动互联网等新兴技术接受度高。近年来互联网及移动互联网在中国的发展速度惊人,这得益于中国人对于互联网不断纵深开发的执着,也得益于中国特有的生存土壤,为中国互联网发展打下了良好的基础。统计数据显示,截止2012年12月底,中国网民规模已达到5.64亿,互联网普及率为42.1%,这些都为互联网金融的迅速普及创造了可能,普惠金融受到推崇,故而大数据时代的互联网金融直接冲击中国传统金融行业。向所有行业对“电子商务”的态度一样私人银行也给予互联网相当的关注度。
另一方面随着互联网金融的发展,越来越多原本“高大上”的金融服务能够以互联网的方式,服务广大普通用户。私人银行便是其中之一。建行私人银行把尖端服务通过互联网平民化,通过互联网提供私人银行产品降低成本和门槛,电子私人银行作为私人银行的一个内在组成部分逐渐深入人心,尤其是年轻富豪和新生代的高净值个人客户更乐于接受。量身定制和有限范围的产品与服务,曾被认为是传统私人银行业务的增值之处,而互联网技术的出现,使这种传统模式受到了巨大挑战。尽管老一代私人银行家始终认为,使用互联网是不可能为客户量身定制产品和服务的,然而,21世纪互联网改变了这一切,许多产品和服务可以进行简单的复制,甚至可以商品化,销往更加广阔的市场。技术进步使得交易更加安全,接入更加方便,回应时间更加短暂。所有这些,都提高了互联网作为客户界面的吸引力。由于所有的客户数据和交易都用电子存储,其分析可以为交叉销售生成可执行的建议,因此,数据整合、统计工具和网络技术完全可以胜任高度个性化的产品和服务,以及相关的客户关系管理,而且也可以节约客户和客户经理们的时间。客户们也不再满足于过去私人银行提供的统一规格的产品、分销和定价策略。
网利金融CEO赵润龙近日在2014年全球移动互联网大会表示“如今互联网金融已经非常成熟,但是本质离不开金融。互联网只是大家用的一个手段,第二个是方向。中国的存款余额超过100万亿,在这个市场里边一定会出现各种各样的细分,包括P2P,通过流量买货币基金都是不同的形态。金融核心在于两点,第一点,金融最核心就是风控,在投资产品方面能不能做好风险控制,第二点,了解客户。真正了解你面对的客户你服务客户,真正给他们最客观最好的投资顾问的服务,这个方向我觉得是未来可能真正能有大成的一个领域。”
对此,建设银行财富管理与私人银行部部门负责人表示:“私人银行业务的成功依托于领先的商业模式,包括把握客户有效需求的能力,综合解决方案制定的能力,集成行内、集团和市场产品服务的能力,以及客户盈利性分析和挖掘能力等等,其目的是形成可持续的盈利能力。而对于客户的把握,最关键是线上线下结合,在服务好线下的高净值客户同时,把优质的服务搬到互联网上,让更大的群体和中国的大众享受这样的服务。”
通过互联网和相关技术,建设银行的私人银行业务也可以在任何时间、任何地点以个性化的价格提供个性化的产品。对客户而言,互联网降低乃至消除了客户经理与客户之间地理距离的阻隔,这对于那些生性好动的新生高净值客户而言是至关重要的。过去,这些客户大约平均一个季度向客户关系经理进行一次咨询或沟通。而应用了互联网之后,这一周期缩短到不足一个月。互联网便利了客户与客户关系经理之间的沟通,因为高净值客户可以根据自己的喜好,选择非常安全和个性化的地点,如办公室、酒店,甚至足不出户地进行会话、沟通和交易。
中国是一个典型高储蓄的国家,而且中国跟国外的情况也不一样,80%的财富拥有20%的人手里,中国人口非常大,通过互联网和线下结合打入这个空白市场。互联网私人银行不仅可以成为一个重要的客户关系渠道,还可以扩大客户群体。建行的电子私人银行的发展可以根据对新技术的认识、态度的不同,采取相应的业务适应模式。首先是产品和服务:用电脑和手机应用程序来改变传统的财富客户端,从而纳入更多动态实时报告的功能以及创新的产品,诸如在线情报预设等。第二是分销模式的变革:将私人银行客户关系管理建立在客户私人偏好(比如更频繁更短的远程客户互动,例如视频通话)的基础上;降低后台和管理成本。第三是追求风险最小化:对财富管理规划进行更准确的客户风险分析,同时通过自动化的控制模式来减少特定事件的风险。第四是改善私行管理:增强私人银行家的信息管理系统和绩效管理方式,同时重塑银行人才和招聘模式。
中国私人财富市场的巨大潜力意味着私人银行业是各家机构的必争之地,与此同时,目前对外资银行进入中国市场的政策限制为中资银行提供了一个有利的缓冲期,在这个时期,中资银行应积极占领并稳固市场,做好在岸市场开发,同时拓展海外业务。在分业经营的客观限制下,建行私人银行在探索本土化模式中不断探索着,独辟蹊径。由于我国私人银行业务起步较晚,在发展迅速的同时又有很多方面有待进一步改进完善;同时在客户群、财富理念等方面颇具东方特色,与西方发达国家相比存在显著差异。在这种背景下,未来我国私人银行发展之路应该怎么走,以及走好发展之路有什么重要意义,都是需要慎重考虑的问题。建行人也为此在一直不断的努力。
(感谢财富管理与私人银行部提供的相关资料)
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表1 建设银行私人银行发展统计年份/规模