本报记者　张小雅

图片由受访者提供

    景欣xinerjj：大早上就这么多人@天津建行第六大道支行

    老虎与猫儿：@建行天津分行电子银行 @天津建行第六大道支行刘鹏， 加油！我已经建议我们的网点经理参观你网络上的家了。

    在天津市第六大道支行的微博上，总能发现这样的“艾特”，有晒自己参加支行自驾活动照片的，有在大堂拿号等着排队的，也有慕名来“打酱油”参观的。两年之前，刘鹏从没有想到这个微博能汇聚起1137个人，并且让第六大道支行在圈儿里还出了些小小的名气。当初他只是想着，让迁址后状态不佳的网点，怎样尽快走上正轨。“当时周边已经有三家银行网点了，我不能学别人拉客户的方式，要有自己的特色。”

    怎样才能有自己的特色？和别人不一样？早在2005年底竞聘到个人业务条线工作时，就成为刘鹏经常思考的问题。“别人面试的时候，都谈自己的工作设想、工作计划。”而刘鹏却没有，他分析了支行所在区域的产业构成，还有支行网点覆盖的高档社区。“我去高档小区数车的数量，并对车估价，小区内楼的数量是已知的，按照一家三口来算，就能算出客户规模和平均每户大概的资产总量。”

    数据和现实支撑起了刘鹏的面试内容，也让他竞聘成功。五年后，面临更加残酷的竞争，他依然需要自己“和别人不一样。”曾经在支行负责过电子银行业务的刘鹏，选择了微博营销。虽然想法很创新，但心里也打鼓。一个月后，刘鹏发现有客户留言问“这微博是不是真的”，让他大为惊喜，“有反映就表示有关注”。从此一发不可收拾，为微博申请加V认证、页面设置，除了成为支行微博营销的专人，他还开通了支行的QQ、飞信主页。在飞信主页上，刘鹏设计了现在流行的“二维码”，“用iphone拍下来以后，就可以显示出网点信息，包括地址、电话、邮箱、传真、微博、QQ号”。通过这些即时通讯工具，刘鹏可以随时掌握网点的任务完成情况。“通讯没有容量限制，只要手机能上网就行，比发邮件快多了。”同时，也可以不受网点地理和营业时间的限制营销客户。“组织黄金团购活动的时候，我在QQ上给一个客户上了一堂一个半小时的黄金普及课，两人兴起聊到凌晨12点半。对方从一点都不懂，到最后带来好多同事一起买。”

    现在的微博上，除了有银行业务的宣传之外，刘鹏也非常重视社区活动的宣传。“一月一活动”，是他对员工们提出的要求。“别人搞活动可能马马虎虎，但我从来都是认真研究和对待，活动频率很重要，要让客户有选择的时间和余地，不同的活动要有明确不同的营销对象和目的。”宣传低碳，树立网点健康形象的“自行车骑行活动”、主攻年轻有车族的“第六大道车友会”招募和自驾活动，还有“六一”为社区年轻父母举办的“儿童防拐骗知识沙龙活动”，人气旺得连团购网站等电商都找到刘鹏要求合作。

    网点新迁时，很多东西都要重新置办，对于这些细节，刘鹏也不放过。“清洁用的橡胶手套，别人要胶皮的就行了，但我一定要有纹饰的；买摆件，我一定要买造型好看、不俗气的。”“不一样，找特点”就像DNA一样嵌在了他的基因里。甚至他网点卖的基金，也不能是“大路货”。“南方小康指数基金，有期货投资领域，投研团队可以在期货和现货市场有较好的平衡；国投瑞银的基金是央票与现货市场的投资组合，收益率有保证，它的背景也有特点，有瑞银作为合作伙伴。”业绩压力之下，从现实出发，循特点而售的产品往往能更胜一筹。

    因为人员结构问题，有别于当代职场中严密、理性的办公室文化，刘鹏对团队的管理方式一直秉承着“家园文化”的理念。迁址后，包括原有5位成员在内的团队增至7位，一共担当着5个岗位的工作，但团队平均年龄偏大，老同志多。有先心病患者，也有胃病患者，最少的时候，只有5个人能上班。没法出去跑客户，也没办法公休。“现代的职场文化和规则是不适合我这个团队的。人少，任务多，大家就必须团结起来，靠的是家人式的关怀和体谅。”

    由于员工身体不好，顾不上吃饭，刘鹏专门腾出一个柜子放“办公室食品”，有饼干、奶粉，谁饿了都去吃一点。他还禁止有胃病的员工喝饮料，只允许他们喝白水和奶制品。遇到天气不好，客户稀少的时候，他还会把大家小聚起来喝“下午茶”。微博上，刘鹏晒出下午茶的照片，是从必胜客叫的外卖，不多，但很温馨，引来底下很多“羡慕嫉妒恨”的评论。

记者的话：

    微博上曾经转发过这样一条形容银行网点员工的帖子：“以为在银行上班很风光？一睁眼就是哗啦啦的人民币，一闭眼全都是别人的；以为像机关公务员一样，过年过节放假？春节开门、五一开门，是假期都要开门；二十多岁谁不想穿好看一点，可是一年四季都要穿制服啊……”在我看来，刘鹏和他的团队，就是建行网点无数业务人员和团队的一个缩影。虽然在管理方法、营销模式上不尽相同，却有一点肯定是相同的，就是他们同样的辛苦。两年前新支行开业的时候，每天只能叫40多个号，现在每天都能叫100多个号，刘鹏觉得这辛苦终于没有白费。

    （文中涉及的理财、基金产品不作为投资指导）