本报记者　薛洁

图片由受访者提供

    在云贵高原逶迤莽莽的群山间，蜿蜒穿行着一条赤水河，也称美酒河。驰名中外的国酒茅台酒的故乡就在美酒河畔的仁怀市茅台镇。“我生长在仁怀，是喝着赤水河的水，闻着美酒的香味，听着红军故事长大的。”4月中旬，记者在醇香四溢的茅台镇采访了贵州仁怀支行客户经理万永强。坐在美酒河畔，万永强向记者说起对家乡的印象。“我们家离仁怀30多公里，家里兄弟姐妹四人，我排行老三。小时候家里生活并不富裕，可每当过年的时候，父母亲都会酿制烧酒（用玉米酿制的酒）。杀猪，吃汤圆以及喝自酿烧酒，是怀北农村过年必备的美食。”

    万永强回忆说，小时候他从不喝酒，直到上初中的一次过年，亲戚们都劝他偿一偿，这是他第一次喝酒。可他说对酒的感觉并不好，入口不舒服，从不主动喝酒。

    在高考填报志愿时，他义无返顾选择了远离：“我是从农村出来的，家庭条件不好，读高中时都没去过遵义、贵阳，就知道我们县城，我当时就想着尽量考外省的学校，尽量走得远一点。”一心想远走高飞的万永强报考了哈尔滨投资专科学校投资会计专业。

    这个学校是专门为建行培养专业人才的。三年大学生活，万永强有意识培养自己与人交往的能力，而酒似乎是一个不错的媒介，于是原本不喜喝酒的他也喝起了啤酒，毕业时他的酒力是两瓶哈尔滨啤酒。

    大学寒暑假期，万永强去了北京、重庆等，这让他深感家乡的落后，“但毕竟是家乡”。1993年，万永强回到建行遵义支行实习，当时遵义下属的仁怀支行听说来了一位会计专业的大学生（那时行里没有大学生），就向上级行申请将万永强要回仁怀。本有机会留在外面的万永强，最终因为对自己家乡的热爱，毫不犹豫地选择留下。

    采访间隙，记者随万永强一起漫步在茅台镇白酒一条街，随处可见酒的门店，出售各种各样的当地白酒，甚至还卖散酒。踱步到一个用茅台酒瓶形状搭建的已经废弃的大门前万永强说，当年这里是茅台酒厂的旧厂门，他工作的建行茅台酒厂办事处就在旁边。

    万永强入行那年，酒在银行的“支柱”地位已经确立，当时做会计的他，主要是与茅台酒厂财务及施工单位打交道，那时银行竞争还不像现在这么激烈，整个茅台镇只有工、农、建三大行及信用社，业务量也不多，都是客户主动找上门。他在这里干了8年。

    2001年，万永强开始做茅台酒厂的客户经理。“茅台酒厂是个来头很大的上市公司，支行60%以上的存款来自。此时，茅台镇已有10多家银行抢着为茅台酒厂服务。万永强告诉记者，集团公司下属的销售公司才是最有钱的，因为各地经销商的回笼货款都集中在这。为了能让经销商的货款回到建行，万永强可没少动心思：只要客户货款一到账，他第一时间就通知客户，并将回单送到销售公司。无论啥时候，只要客户一个电话问货款是否到账，他放下电话马上去查，根本没有节假日、休息的概念。营销费用拼不过人家，就打感情牌，全国各地的经销商来茅台办事或进货，他总是安排到贵阳、重庆等地接送客户，协助外地经销商办理发货的事也是常有。所以十几家银行中，沉淀在建行的资金最多。

    前些年，由于市场对酱香酒的认知度不高，茅台酒厂也不像现在这么倨傲。支行不想在一棵树上吊死，未雨绸缪想到了战略转型——服务当地中小酒企。在茅台镇，有大大小小100多家酒企，规模以上有42家。随着近几年人们喜欢上了酱香型白酒，当地酒企纷纷扩大再生产，急需银行提供“短平快”的贷款支持。万永强根据统计部门提供的规模以上酒企名单，一家一家打电话或上门营销，他去的第一家是京华洒业集团，老总是一位年逾六旬的、干实事的女士。“我们有银保酒通（建行专为中小酒企设计的贷款产品），能为你们提供贷款支持。”哪想到追求稳健的女士说不需要贷款。万永强跑了好几次，劝说：“假如用了我们的流动资金贷款，您万一急需钱时就不用卖基酒了。基酒每年升值20%，贷款利息才多少啊？！”这么一算老太太想通了。最终建行为这家企业授信800万元。

    这两年，万永强犯愁了，“我们一共才营销14家中小酒企，太少！问题是我们选择客户的同时，人家也选择我们啊，有些小酒企没有抵押物，我们做不了。通过担保公司的‘银保酒通’贷款，客户又觉得成本偏高。有两个客户好不容易营销成功了，他们嫌我们的流程慢，不做了。”

    记者的话：

    如今万永强的工作、生活都离不开酒。与酒打交道这么多年，他的酒量还是不太行，喝下三四两脸红到脖子根。也不是酒桌上的活跃分子，充当的是静静的听者。记起王石做过的一句广告语：用你的经历定义你自己。我想，万永强挺幸运的，他的家乡和酒乡是同一个乡，或许还是他的梦乡。他不用跑老远的路去追梦，也就省去了往回赶的枉路。一切皆在缘中。