走近珠三角
编者按
2011年客户版推出了第一块小企业专版，采访了时任小企业部总经理靳彦民先生，他发出的“让小企业快乐融资”的心声至今让人难忘。金融危机后，关于小企业生存状态的讨论此起彼伏。“大到不能倒”与“小了没人管”是一对双生儿，而同时，银行业也逐渐发现了问题，即单纯依靠“双大”终将动力不足，从“要我做”到“我要做”，思维正在悄然发生着转变。走过一年，一些对小企业的利好政策频发，特别是
本报在去年走访长三角一些小企业之后，今年又开始了对珠三角小企业的探寻。走访企业的过程是一次发现之旅，我们感到，企业如同自然界中的生物，有极强的个性特征，又与当地的人文经济环境息息相关。不同地区如此，同一地区不同行业亦如此。因此，对应的需求也不同，金融机构给予的服务从模式到内容也必然不同。本报以本版为开端，将通过讲述一家家企业各自的成长，感受它们的“不同”；通过当地建行业务的简介，反观银行差异化的服务。
一个广东小企业的十年转型
本报记者 张小雅
在广东番禺和灵山各有占地面积20余亩的工厂，员工规模800余人，年营业额800-1000万元……那是周冰的出口加工服装企业在转型前的经营数据。转型之后，周冰在名不见经传的英德市买下120亩地用作厂区修建，员工规模减至200余人，年营业额，她并没有透露，只是说有所增长，但并不多。
说起转型原因，周冰并不愿意谈太多。1997年亚洲金融风暴爆发时，主要面向东南亚客户的中小外贸企业遭遇了洗牌，她的公司也未能幸免。由于出口产品较为低端，毛利率本来就低，加之一年之内客户订单大量流失，让刚刚成立5年的这家小型外贸企业一下陷入了困境。“工人工资一分都不少，部分减少了中层管理人员的工资，由于规模很小，包括我自己在内的几位高层管理者都已不拿工资了。”幸好在亚洲金融危机之前，公司刚刚打开了欧洲的市场，如果没有欧洲客户的订单，企业也早已在创业之路上牺牲。
在那之后，周冰逐渐萌生了转型的念头。首先是逐步退出东南亚市场。“那时泰国、马来和菲律宾的客户需求一直在萎缩，退出市场一半是被逼，况且‘鸡蛋’决不能放在同一个篮子里。”其次，就是要退出低端产品的生产。“竞争太激励，低端产品订单的不稳定性太强，一旦有风险就是大风险”。这以后，她开始主攻北欧、西欧和日韩的市场，“高端产品永远有人买，不管什么金融风暴，也总有最富裕的几拨人”。周冰的想法在2008年得到了印证，尽管金融危机再次袭来，欧美市场不景气，但截至到2011年，企业的订单始终处于比较平稳的状态。
然而转型之路何其艰难，且一走就是近10年。
2003年，周冰开始寻找新厂区的所在地。由于番禺即将并入广州，所以番禺的所有生产成本即将上涨。她考虑将番禺和灵山合并一厂，重新选址。选址的工作持续了整整一年，“厂子实行的是六天工作日，周日公休。整整一年的周日，我都早上7点出门，夜里12点到家。”一年后，周冰选在了被朋友称为“穷乡僻壤”的英德县（后改建制为市）。选址时，靠近广州是周冰的首要要求，因为公司的总部还在广州。但广州附近当时数得上的地区（包括地级市县级市）地价已经很贵了。“东莞、佛山这样的地方已经非常成熟了，其实我们这么晚进入并不合适。当时一些同行还去湖南、广西看了一些地方。地价比较便宜，但是人工不足。湖南广西的大部分适龄劳动力都已外出打工，很难在当地招到工。”当时，英德招商引资的热情非常高，所以开出的土地价格非常便宜，且离广州150公里左右，也在自己可接受的范围内。于是，周冰的企业就成为英德市第一个招商引资的落地项目。除此之外，周冰更看重一点，英德虽然小，但却是广东省内出了名的教育重镇。“英德人非常注重子女的教育和读书问题，并且以家里供出了读书人为自豪，即便家境不好，也会尽力供其读书。英德一中是省重点中学，这里的教育氛围很好。”这看似无关企业发展的一点，却也在日后提供了便利。“从当地招来的英德工人，文化和素养确实比其他地方要高，包括原来的番禺和灵山。”周冰解释道。
周冰的新厂区有120亩，离英德市区约有15分钟车程。购地的费用已经让公司有些捉襟见肘，厂房建设的资金亟待筹集。所幸的是，虽然是小企业，但是因为多年规范运营并获得奖项积累的良好口碑，她通过在番禺的人脉关系在当地的两家银行筹到了贷款共计980万元。“我的企业很规范，财务从来没做过两套帐。虽然走银行贷款的流程很繁琐，但他们对我们的基本信任度肯定是有的，但更关键的是，这次我有自己的厂房，有抵押物了。当然，利率必定是要上浮一些的。”
“没考虑过民间借贷或者找融资中介吗？”
“私下借贷的利率比银行高多了，其实对于我们来说会是很大负担。主要的是，广东小企业主不像江浙一带的，其实比较‘胆小’，没那么激进。普遍来说做事比较谨慎，尤其是借钱这种事。如果不是急得火烧眉毛或是非常近的亲戚关系，一般不会采取私下借贷的方式。”
2005年，980万元到位后，周冰启动了厂区的基础建设和生产设备的更新。除了厂房的建设是大头，其余这些钱都投入到了生产设备的更新和技术的研发上。“转型不是说说那么简单的，需要砸钱。”
原来担任过生产总监的她，对设备要求很高。每逢广州有一些业内展会，她必定会去参加。看到好的设备，若在承受范围之内，一定要买下来回去试试。“为什么能拿到北欧和日本客户的单子？他们的挑剔是出名的。”周冰拿着一件出厂价为300美金的衣服给记者看，“这件衣服是瑞典客户订的，当地的零售价可能在500-600美金，品牌在当地的目标客户也是富裕人群，每一个疏漏他们都不会放过。”由于生产的是户外运动服装，对专业性和舒适性要求极高，以前的生产设备根本无法达到新客户所要求的精细度。技术问题上，转型的挑战也颇多。如何让衣服变得又轻便又结实？每一层布料都有讲究，外层布料的密度多高？防水层用什么布料同时还透气？用什么样的拉链最合适？高端客户对设计相当敏感，虽然设计图是由客户出，但是如何将色差最小化？为了解决衣服各部位之间的针线缝合带来的密封性不好的问题，他们将缝合技术改进成热压技术，但同时还要保证防水。“我们进行了不下百种材料的实验和测试，对于我们这样的小企业而言这笔费用都快能再买两台新设备了。”这只是企业转型后多次尝试中的一次，难怪周冰说转型是“烧钱”的，但是“砸钱”之后证明当初的转型是对的。“我们原来做一件衣服，利润可能只有2、3美金，但这些衣服，利润变成了十几、甚至二十美金。”
2008年美国爆发金融危机之前，企业的转型之路已经基本上步入了正轨，但是周冰不敢贸然扩大规模，至今厂房中还有整整一层尚未启用。“我们做的是高端产品，贸然扩大规模，管理跟不上的话，产品质量必然无法保证，这是砸自己牌子。另外也有资金不足的问题。”2009年之后，原材料成本和用工成本持续上涨。周冰给记者算了一下，到2011年企业的原料成本上涨了40%，人工成本上涨了60%。由于高端客户的建立才几年时间，她也不敢贸然提价。“整个2011年，人民币一直在升值，我们也根本不敢接大单和长期的单子。”
税收，也一直是困扰她的大问题。据记者初步了解，像周冰这样的外贸加工企业，要缴纳的税种有关税、增值税、企业所得税、城建税、教育附加税。周冰不肯透露具体的税额，只是一直在说，如果税收不能少，那么费能不能少收一些。“既是税又是费，平常可能还有很多各种部门的检查，这两年成本都涨价，加上税费已经挤压了太多利润空间了，所以其实转型后的营业额和净利润并没有增长太多。” 2008年后，周冰也想过出口转内销的问题，但是这样一来连退税都没有了，压力更大，索性就放弃了。
转型以后，由于中层人才极度缺乏，周冰身兼三职。除了原来的总经理，她还是管生产的厂长和负责后勤的办公室主任。“转型其实对管理的要求很高，正因为这样，我们才由800人缩减到了200人。原来，除了因为异地工作的原因，两位已经在企业供事多年的厂长也因为跟不上转型的步伐离职了。“以前规模化生产，接一个单子至少几千件，但是现在可能一个单子20件的我们也接。这就意味着也许以前一个客户的订单可能我们就要做10天，现在可能10个客户的订单一周就要做完，无形中加大了厂长的负担，要求他们不仅思路必须转变，而且能力也要跟上。粗放式的管理只适用于低端生产，以前也许线头还挂在外面衣服就能出厂，但现在这种情况绝对不能发生，而且样品的抽检非常严格，全部要进行破环性测试。关键很多人觉得，不转型日子过得也挺好的，所以就没法适应现在的工作方式和节奏了。”
不仅负责生产的中层人员短缺，负责后台管理的人员也一直无法招聘到合适的。在生产车间，记者看到周冰带着办公室人员去测量最合适的工人工位和机位的摆放。一个工位的组成包括缝纫机、椅子、来料筐、成品筐、废料筐，还有个人的垃圾桶和擦灰的抹布。她正和同事商量，是否要在给每个工人工位旁边加个木板，摆放多余的物品，但又尽量少占地方。周冰还要求食堂每周更新一次菜谱，并传阅给她，对员工好评的菜品予以改进和新尝试，差评的菜品淘汰掉。管理人手紧缺，家在广州的周冰，目前只有在周六才回去一次。建厂的前两年，她在英德的酒店长租了一套客房。2008年，她索性在英德买了套房子，把第二个家安在了这里。
说起这十年的转型，周冰一直很平静，就像在说别人的故事。“如果再让我选一次，我肯定还是选择转型这条路。”由于当初买地时非常便宜，现在地价已经上涨十倍。当地政府觉得周冰厂子的规模这么小占地太大，一直想要回去再卖。说到这里，周冰像是自问自答：“如果谁肯出2亿元把厂子和土地都买下来，我就把它们都卖了。二十年，做小企业太累了。”
“要是做房地产，我早发了吧？”临走时，周冰笑着问我。
包包是我的事业
——访广州中杰手袋制造有限公司董事长罗杰
沈卓
说起六年前落脚狮岭的经历，这个来自湖南邵阳的汉子一派豪放洒脱。在位于南方工业园的“中杰制造”董事长办公室里，罗杰毫无掩饰的对记者讲述着他当年的故事。
乔布斯说。“你须寻得所爱”。十几年，罗杰只专注于一个行业，只专注于一件事情，就是“做好包包”。他知道包包里的人生，不仅要有兴趣，还要倾注爱。他对包包有一种特殊的情结，注定一辈子情缘相投。
八岁时，罗杰举家搬迁到福州，全家人经营着一家百货店，不大不小的规模，日子虽不富裕，但足够供应一家人的生活。有一次，客人去他家买针，一分钱三枚。父亲因为忙于他事，要他取针，他没有轻拿轻放，而是把三枚针直接往客人身上甩。那一次，父亲生平第一次打了他。事后，父亲告诫他：“一个乞丐来到家门前，你都要给他一碗饭吃，更何况是你的客户，他就是你的衣食父母，送给你钱，你都不要，对客户一点情都没有，以后还怎么成大器。”从那个时候起，他知道了要以诚待人，以情待客。
也许是师传父亲，深得父亲的真传，罗杰从小就对敬上表现出了异样的天赋。十几岁时，他就开始摆地摊，卖黑色革的“为人民服务”包包，一卖就是好多年。“那个包包的味道，我到现在都还记忆深刻，包包上‘毛泽东的头像’，我不知道摸过多少次。”罗杰深情的说，他怀念那个时候，带着钳子、锤子，到县里去赶集，住1.5元钱一个晚上的旅馆，一个月赚100多元钱，也很快乐。
信念的支持骨子里的不安分而后处处爱拔尖的性格，罗杰并不甘心做一个流动的商贩。于是，他带着80元钱出门，南下广州，十年没有回家，只为实现自己的梦想。打工的艰辛自不必多说，但他学会了成长。四年后，他做到了国外贸易部的经理。当经理的第一个月，他就挣得了不菲的佣金，生平最大的一笔钱。后来，他索性辞职，只为实现年轻时的梦想。
他还是没有离开包包，他说：“他知道他一生所爱，除了经商与包包，生命别无激情。经商是最容易的，做好‘包包’却不容易。”但他渴望成功，“只有成功了，啥都是故事。”所以，他用自己的努力书写着精彩的人生。
在贸易的途中，朋友的介绍中，他看到了狮岭这块生机勃勃的热土上孕育的商机。最终，他选择了狮岭，于2006年在狮岭注册了广州中杰手袋制造有限公司，主要专注于摄影包。
六年，只不过弹指一挥间，但对罗杰来说，这六年是逐步成长与发展的六年，是创新和提升的六年。说起中杰，罗杰有自己的想法：“公司从最初发展到如今近300人，并拥有现代化的办公场所及标准化生产车间，一步一个脚印走来实属不易。”只见，车间里色彩纷飞的摄影包正在有条不紊的进入装箱，装箱后的营销是他的擅长。“我卖什么，我卖给谁，我怎么去卖，一直都是中杰在探讨的。”
谈到公司的市场定位，罗杰则说：“生意不好，是质量不好，我们现在只做好‘制造’，制造好了，订单便是市场的直接反映。”
中杰从刚开始帮人代工，只服务于品牌，到现在注册的自主品牌“火鸟世家”和“奔跑”，市场定位就比较清晰。“火鸟世家”专注于背包，“奔跑”则专注于中、高端的数码摄影包。谈起品牌，罗杰说道：“一群有品质的人在一起，做出来的东西就有品位。品质好了，品牌就出来了。现在公司的核心技术就是‘制造’。”在他看来，生意是流通于市场的，同行给了他动力，他们也经常交流硬性技术。
谈及公司未来的规划，罗杰满腔激情：“做摄影包是一个朝阳行业，以后要把中杰制造成一个知名品牌，让员工和客户把企业当成自己的家。”罗杰觉得，“人”能经营“才”，只有拥有“人”和“才”，才能组成公司，就像只有男和女才能生下孩子。“每个人都是有思想的，每个人的每一天都有机会。”
对于千千万万的打工者来说，拥有一家店是自己的终生目标，可是，这个梦想对多少人来说，都可望不可及，在中杰，“一年开一家店”是他们的行动口号。中杰给那些有梦想的人提供平台，在开好一家店的同时复制一家店，交给员工经营，员工就是最大的老板。
谈到对金钱的态度，罗杰说：“人都是零蛋来，还会零蛋走，赚了钱，如果身边的人都离你远去的话，还不如什么都没有。”矗立在中杰办公室前空旷场地上的“舍得”雕像，雕刻着别致新颖的“钱袋鼠背包”：背包朝着家的方向，背包里的财富属于“中杰”的每一位兄弟，这就是罗杰的座右铭——有舍必有得。
（作者为《中国皮都》记者）
2011年建行服务小企业情况
小企业是社会经济发展的一支重要力量，建行把支持小企业作为业务发展和履行社会责任的战略之一。在建行2011年社会责任报告中，我们看到了建行关于支持小企业所作的工作。
截至2011年末，小企业贷款余额9,138亿元，客户超过7万个。建行为小微企业提供的最佳金融解决方案有：
● “社区金融” 以“社区金融”的服务模式，以市场、商会、居民小区为基础，与工商联、工信部、各地政府等机构联动合作，搭建服务平台500多家，为2万多个小微企业提供集约化的金融服务。
● “信贷工厂” 为解决小企业融资需求短、频、快的难题，建行在全国范围内建立了240个“信贷工厂”模式的小企业经营中心，为小企业客户专门设立了信贷审批流程，提升业务办理效率。
● “小额通”、“信用贷” 建行不断为小企业客户研发和推出新产品。2011年，推出“小额通”为小企业提供便捷、快速的贷款通道；试点推出“信用贷”，为不具备有效抵质押物的优质小企业客户提供纯信用类贷款，有效缓解小企业客户担保难、融资难的问题。
数据来源：中国建设银行2011年社会责任报告
注：小企业贷款客户数为信贷余额大于0的小企业客户数。
建行广东省分行小企业产品创新一览
广东省民营经济发达，各类专业市场小企业客户资源丰富，建行广东省分行从2011年以来更加注重贴近专业市场、商会等平台的个性化需求。广州地区商业物业发达，针对此特点推出了“商用通”；顺德、东莞、佛山、揭阳等对钢材贸易发达，则推出“钢贸通1号”、“钢贸通2号”、“钢贸易贷”等“钢贸通系列”产品。分类来看，在小企业产品创新方面的服务主要有：
● 速保通
特点：风险分担。贷款最终损失金额由银行、担保公司、再担保公司按10%、45%、45%的比例承担，客户提供的抵押物交由担保公司管理，抵押物处置金额按比例向三方赔付。该方式可借助担保公司渠道快速实现抵押物变现。
● 机构再担保
特点：机构再担保产品作为对担保机构提供的担保，在对担保机构的准入选择上会进行严格的考察和评价。该产品采用风险分担机制，由担保机构、广东省中小企业信用再担保有限公司按贷款本金和利息的20%、80%承担再担保责任。该产品不再收取担保机构的保证金，并要求担保机构不得收取借款企业的保证金。
● 创业易贷
特点：以评分表替代传统申报书，才财务指标和非财务指标两个方面对企业做评价，以纳税表为依据，要求报税收入超过单笔最高贷款金额300万元。贷前调查和贷后管理由凯得和银行共同完成。
● 石材通
特点：不完全依靠信用评级，而是主要依据企业纳税、水电、代发工资、企业主个人结算量等要素。根据借款企业提供的足额有效抵质担保物，主要是以专业市场土地情况，灵活调整抵质押率。本产品最长办理期限为三年，可根据企业经营情况，在放款半年后灵活设定还款期数和每期还款金额。
● 小企业专利权质押
特点：以科技型企业的核心资产——专利权作为风险缓释措施发放贷款。引入国内权威的评估公司合理评估专利权价值，并借助该评估公司的行业优势撮合产权交易，形成有效的快速处置渠道，降低专利权质押贷款风险。投保评估师执业责任险，明示保险责任范围，有效降低评估失误所造成的损失。
● 商会助保
特点：通过商会选择优质客户向银行推荐，降低支行单个营销客户的成本，由商会中核心企业提供有效的连带责任担保，确保信贷资金安全。并通过商会掌握行业发展走势、对企业日常经营和交易信息监测，提供有效的贷后管理支持决策信息。
● 小额易贷
特点：小额贷款公司及其股东具有较高的信用水平及资产实力，可提供有效担保，可复制性强，对于其他地区成立的小额贷款公司，可选择资质较好的公司开展业务合作。
编者的话
如果一家分行放贷1000多个亿，却只有100多个客户，未来的发展机会将在哪里？然而，过去以来，这却是众多大型银行的“标准像”。根据央行年初公布的“2011年金融机构贷款投向统计报告”显示，主要金融机构及农村合作金融机构、城市信用社和外资银行中小企业贷款全年增加3.27万亿元，占全部企业新增贷款的68.0%。“给大企业贷款依据的是政策，给小企业贷款靠的是技能。” 一位业内人士如是说。商业大行放下身段，却更能显示服务能力，这也是国内银行业真正的结构调整、转变发展方式的表现。
广州市花都区工商业联合会狮岭分会（商会）对本版作出贡献
