■　本报记者 易芳

    “我可以给你拉来3000万元的存款，3天，你给我100万，如何？”

    ——开玩笑，我的网点一年经费才多少钱？当然，这话曹昌勤只是在心里暗暗嘀咕，没有说出来。银行揽储大战已经日趋白热化，每到月底时尤为夸张。在很多银行的基层网点，几百万存款只存一天便可返息几十万元的情况已经不是什么稀罕事。不过，在曹昌勤眼里，这种行为“十分愚蠢”，完全是在“浪费有限的资源”。

    记者和曹昌勤的碰面，就像一连串的快进画面，快速而效率——握手，介绍，上车，曹昌勤开车，载记者驱车前往仙岩。仙岩镇距离温州市区有一小时的车程，曹昌勤的故事便与车窗外的风景一路铺开，清新淡丽，从繁华归于朴素。而曹昌勤递过来的名片，正面翻过来，背面并非英文，而是缩印着一张欧元汇入汇款路线表格。

    仙岩镇是个侨乡，镇上两万多居民，多数有海外亲戚，很多是儿女在外做生意，父母在家过着优渥的生活。“你不要小看这些老人家，他们可能连自己的名字都不会写，但是却有着精明过人的理财头脑。”曹昌勤认为，抓住侨民中的大客户，是做活仙岩支行的重中之重。“农村的客户有自己的特点，他们做人做事简单直接，选择银行也同样，保证他们的利益和效率，一笔外汇汇款快速准确，比任何营销都有用。我不赞成传统的营销方式，上门或电话拜访不断，并没有实质性的作用。对于优质客户，一定要保证效率与优先，尤其是外汇炒汇业务，有时分秒必争。我们的资源有限，侧重维护大客户才能将回报有效最大化。”曹昌勤调往仙岩支行不过两年的时间，仙岩支行已经从毫无生气一跃成为亿元网点。

    文章最初提到的那位要求返息100万的客户遭到了曹昌勤的拒绝，但是曹昌勤并没有失去这位客户。曹昌勤向客户实话实说，我没有这个资源为你返息，但是我会为你提供最好最快的服务，我可以向你承诺，你每次来仙岩建行办理业务，都在五分钟内完成。事后，这位客户在曹昌勤的承诺的确兑现以后，不仅自己的业务全部转到建行，还为曹昌勤拉来了好几位优质客户。没有这违规的100万元，曹昌勤一样赢得了客户，而这种方法，才是曹昌勤所推崇的聪明的办法。

    在基层网点，稀缺的是资源，而很多情况下，资源还往往被浪费。曹昌勤之前所在的分理处，因为没有叫号系统，所有客户都要排队等待，当有大客户需要优先办理业务时，农村不同于城市，人们往往无法理解怎么可以在众目睽睽之下插队，优质客户到行时往往也只能等待，严重影响业务办理效率，很难留住客户。曹昌勤在那段时间里，深刻地体会到了“自己的地方却由不得自己做主”的掣肘。

    因此在到达仙岩支行之后，曹昌勤首先改造的就是网点结构。他将自己的办公室向内收缩，将普通业务柜台向外多推出两个窗口的位置，挤出中间的三个窗口作为大客户专用窗口。而为了能不动声色地随时为大客户优先办理业务，叫号机是必须的。一套叫号系统需要两万元的费用，像仙岩支行这样的基层网点一年可支配的费用不过十万，成本过于昂贵了，要把有限的资源用在最有效的地方。曹昌勤利用自己在大学时的计算机知识，在家自行研究出了一套叫号软件，在淘宝网上买来一台可触摸的液晶显示器、一台超市收银打印单据用的打印机，从家里电脑上拽下来两个音箱，自己组合成了一套叫号系统。当记者在仙岩支行看到这套系统时，几乎瞠目结舌。曹昌勤在液晶屏上按下“缴费、小额”选项，从超市收银单据机上扯下号码递给记者，笑着说：“这套东西可没用几个钱。”

    而其他的可支配费用，曹昌勤并不小气——定期组织手头上的优质客户旅游，而且办成最高品质，目的地可能并不远，但全程吃好住好，用心设计行程，曹昌勤自己做好功课，成为贴身导游，让每个人都玩到最满意。要达到这样的水平，一次旅游下来的费用都要几万块钱，但是组织完旅游的下一个月，存款就猛增3000万元；维护优质客户，年底甚至会送一台液晶电视作为回馈，“农村客户讲究口口相传，他要将款转出你这里就可能带动大批客户跟随，而他要带动优质的客户进建行，也具有同样的号召力。”

记者的话：

    曹昌勤现在终于做到了“我的地盘我做主”，仙岩支行的网点虽小，但处处皆是曹昌勤一手一脚打造出来的。大到今年终于争取下来的基层网点很少见的自助存取款机和自助缴费机，小到随处可自取的一次性水杯，而与之配套的并不是瓶装水，而是曹昌勤自己调配泡制的人参绞股蓝茶。“客户到我这来，有时也不为办理业务，他们炒完股炒完汇，就随便走来我这里坐坐，我就倒上这么一杯茶，和他们聊聊家常。现在外面很多客户都知道，仙岩建行的茶特别好喝。”曹昌勤这样说着，为记者倒上了一杯颜色剔透的人参绞股蓝，茶一入口便甘甜沁香，一份“独家秘治”的用心，直达心底，余味深长。