■　本报记者　晏明

    1999年建筑专业毕业的曾群山被分配到建行河滨支行，作为刚刚跨出校门的大学生，不论是将要接触的领域还是工作内容对他来说都是全新而又陌生的。然而十年过去了，回头看看他所走过的足迹，从最初经办保全业务，到服务中小客户，再到经办大型电力客户，多年的客户经理生涯不仅让他在现在的岗位上游刃有余，也让他对客户服务有着更深刻的体会。

    会议室里，坐在记者旁边的曾群山显得非常谦虚，每当问到取得的成绩时，他总是用“这是团队共同的努力”来回应记者，话里行间记者看得出他更喜欢把自己称作团队的一员。

    不过，对于一位做了多年的客户经理，当谈到如何去营销客户时，曾群山对自己的经验倒是没有保留。在他的眼里营销犹如一本“百科全书”，工作多久就要学习多久。曾群山说营销客户与推销产品有着很大的区别，推销以实现产品销售为最终目的，但是对于他们而言，营销的不只是产品也有服务，特别是对客户的后续服务，也正是这种营销理念让曾群山在竞争中屡屡占得先机。

    有一次，曾群山了解到贵州西能电力建设有限公司的母公司将从其他行拨付一亿元建设资金给它，如不马上行动，势必会让其他行抢得先机或者滞留于原行，以后再挖掘将更加困难。曾群山随即和行领导赶往西能公司，当发现有其他金融机构人员也在等候时曾群山立即与该公司会计取得了联系，由于之前一直为该客户提供了方便、快捷、周到的上门服务，在对相关情况进行解释后，该会计同意牺牲中午休息的时间从外地回单位给曾群山盖章，“最终在当天成功将该笔存款转入建行，当时正是要过年的时候，这笔资金的拿下对奠定建行日均存款是一个重要的贡献”从曾群山的表情似乎还能看到当时竞争的激烈。

    对于这次成功的营销曾群山认为主要是归功于平时对客户营销服务工作的持续到位，如果像买卖商品一样，之后全无沟通和联系也就没有了关键时刻客户的理解和支持。

    在谈及自身时，曾群山坦言，十年来，从服务中小客户，到经办大型客户，随着建行业务的不断发展，这么多年的营销生涯，也让他从中学到了不少的东西。

    刚刚毕业时的曾群山是一个话不多的人，也难怪，一个理科毕业的人，面对的还是跟专业不对口的工作，但是现在的曾群山说起自己的工作经历却井井有条，用他的话讲是学会了如何说话。“作为客户经理，面对客户时首先推销的是自己，不能不说，又不能说的太多，不说的话别人不知道你的想法，说的太多又会觉得你烦，所以如何简短准确恰到好处的表达，对客户经理来说是一门必须的学问。”

    作为建行的重点客户和AAA级企业，中国水利水电第九工程局的项目点遍布全国各地，但是由于行业特点原因，造成大量的资金在项目点滞留，资金利用率非常低。了解到这一情况后，曾群山直接找到该局结算中心的主任，言简意赅的提出为方便该局资金调度，实现集约化管理，为其安装网上银行的设想。一开始，客户有很强的抵触情绪，认为网银资金交易不安全，操作复杂，不愿意安装。不过，在后续不断的沟通中曾群山就客户关心的问题专门收集了相关资料，进行现场的演练和解释，并将使用网银后会给客户的资金结算带来哪些变化做出了准确的阐述，在不懈的努力下，客户最终接受了这一方案，成为了河滨支行第一家安装了网上银行的客户，再后来他们在河滨支行90%的资金结算都是通过网银进行交易。

    的确，随着银行业务的发展，客户营销变得愈发重要，对客户经理的要求也越来越高，不仅仅是专业上的熟悉和业务上的熟练，在服务客户的过程中还要具备其他一些东西。就拿客户的喜好来讲，有运动方面的、收藏方面的，各种各样，这在以前是不需要的，但是现在对于这些客户经理都要做到有所了解。对此，曾群山戏称只要是客户喜欢的，都要“被喜欢”。但是曾群山也认真的说道：“像我们这样的客户经理只有具备更多的技能，才能服务更广的客户。”

    记者的话：

    做了这么多年的客户经理，曾群山说自己的变化很大，经常有人说他心越来越细了，不过，用“细心”这两个字来形容这个一米八几的“大个”咋一看让人难以想象，但是实际生活中的他会不经意的注意你的水杯是不是该添水了，吃饭的时候会为你拉出椅子，即使面对的不是客户。对于这些，他说多年的工作经历已经让他养成了习惯，“其实这也很正常，对于我们来说服务的虽然是公司客户，但往往他又是我们的个人客户，所以我们在做好公司客户的同时也要做好个人客户的服务，即使是周末不上班的时候，如果客户有需要也会义不容辞的做好服务工作。”