■　本报记者　晏明

采访和春力的时候才知道他刚刚从丽江玉龙支行行长调任丽江分行的行长助理，当天是他在分行上班的第一天，于是话题自然从他以前的故事谈起。

和春力是丽江土生土长的纳西人，高耸的玉龙雪山、绕丽江而过的金沙江给了他坦率、真诚和与人为善的性格，而正是这样的性格让他把玉龙支行建设成为一个从少到多，从差到好、从小到大的基层经营机构。

坦率让客户信任

和春力在营销客户时经常说：“能做的我就做，不能做的就算你再怎么要求我也不会去做”，这句话有时会让他和客户之间的谈话二十分钟就结束，但是他并不担心什么，因为以往的经验告诉他许多客户到头来还是会和建行合作。

客户很少见过这样的营销方式，他们已经习惯了客户经理们对他们的承诺，并且还会不断的提出各种要求，可在和春力这里有时他们的第一个要求都不能被满足，所以刚刚来丽江投资外的外地客户很不理解建行玉龙支行竟然有这样“强硬”的一位行长，但是随着了解的深入，他们却越发的信任这位行长。

“有时我也想‘好言好语’的跟客户做营销，恨不得把建行说得什么服务都能做，但是我不能，毕竟我们要把对客户负责摆在第一位，这是我们的宗旨，也是玉龙支行一直所秉承的理念，不能为了和其他银行争抢份额而丢失了我们原本的东西。你像我现在的一位客户，在最初贷款的时候其他银行给了很高的承诺，但是一年过去了一分钱也没有拿到，后来他又找到我这里，我说我们只能一步步地走，如果你条件达到的话只要建行承诺的就一定能够做到，最后我们做到了，客户非常的满意，而我们也没有什么风险。”

有了这样一位“未雨绸缪”的行长,玉龙支行这几年在对公贷款上始终保持着极低的不良率。客户的累积也从少到多，从多到精。

与人为善

与人为善是纳西人的生活原则，这也是纳西人千百年来长期遵循着的传统道德规范，而这些在和春力的身上表现的更加突出，如果说他给客户的第一印象是坦率的话，那么随着接触的深入，客户将更深切的感受到他与人为善的这一面，所以后来很多客户都成为了他的好朋友，用他的话来讲就是“私交不错”。

金庄工贸总公司是丽江当地的一个企业，在国家实施“天保”工程（天然林保护工程）后，企业失去生产原料来源而陷入困境，当时该企业因生产木地板经营周转在建行有600万元的不良贷款本金和300万元的利息拖欠，此时和春力并没有去想如何才能把贷款本息收回，而是积极的帮助企业摆脱困境。当得知政府提出开发丽江“七星商贸街”的决定后，积极动员该客户争取项目开发权，他作为项目经办人积极参与项目的调查和论证，以最快的速度组织材料为客户申报贷款，并提出到开发商处兼任出纳，直接现场帮助客户管理资金。为此他不得不两边奔走，一方面要完成行里面的工作，另一方面还要负责客户频繁的资金收付，但是他的激情和认真的态度也给每一个人留下了深刻的印象。

与人为善、与己为善，通过“七星商贸街”项目的成功运作，丽江建行也成功收回了原回收无望的900万元，该企业也通过这个项目成功摆脱了困境，客户更是给予了他高度的评价。

记者的话：

和春力在玉龙支行工作期间对员工强调最多的是团队的力量，在生活中也尽可能的利用一切机会培养员工的团队意识，不论是行里的工会活动还是参加联欢会都要以团队的名义，以玉龙支行的名义去展示。他甚至还向专家咨询，有的放矢的和员工一起学习《团队为赢》、《细节决定成败》等书籍，并要求每位员工撰写学习心得,“我之所以这么‘婆婆妈妈’的强调这些，就是为了让大家时刻保持团队意识，明白集体的力量有多么强大，显然大家做到了这些，我们团队的‘战斗力’也在不断增强”和春力自信的对记者说到。